editor 9 tháng trước

Livestream trăm tỷ: Sự thật sau ánh hào quang nghìn đơn hàng

Livestream đang trở thành xu hướng “hái ra tiền” trên TikTok và nhiều nền tảng khác. Thế nhưng, đằng sau những con số doanh thu “tiền tỉ”, người trong cuộc phải đối mặt với vô vàn thách thức, chi phí khổng lồ và tỉ lệ hoàn hủy đơn đáng lo ngại.

Bùng Nổ Livestream Và Cơ Hội Kiếm Tiền Cho Tất Cả

Nhìn lại giai đoạn bùng nổ của livestream, chúng ta dễ dàng nhận ra TikTok đã khiến thị trường này trở nên sôi động hơn bao giờ hết. Từ thời kỳ dịch bệnh, việc giải trí tại nhà khiến người dùng thích nghi nhanh chóng với nội dung ngắn và giao diện dọc, vốn là thế mạnh của TikTok. Song, trước đó, livestream đã xuất hiện trên YouTube, Facebook, hay các nền tảng game. Vậy điều gì giúp TikTok vượt lên và có sức hút đặc biệt?

Thứ nhất, TikTok tập trung mạnh vào giải trí: người dùng chỉ cần kéo dọc là có hàng loạt video ngắn với đa dạng thể loại. Thứ hai, TikTok Shop ra mắt, tạo điều kiện cho người dùng “vừa giải trí, vừa mua sắm”. Trong khi các sàn thương mại điện tử khác tập trung phần lớn vào khía cạnh mua bán, TikTok bổ sung yếu tố giải trí, tương tác và nội dung “mì ăn liền” rất bắt mắt.

Chính vì thế, không chỉ nghệ sĩ, người nổi tiếng, mà cả những cá nhân vô danh cũng có thể xây dựng kênh riêng để chia sẻ cuộc sống, kiến thức, hoặc thậm chí… nhảy múa, ca hát. Nếu nội dung đủ sức thuyết phục, họ có thể thu hút hàng ngàn đến hàng triệu lượt xem. Cơ hội kiếm tiền từ quảng cáo, bán hàng, và đặc biệt là những phiên livestream trở nên hiện thực hơn bao giờ hết.

Doanh Thu Tiền Tỉ Và “Cú Lừa” Mang Tên Lợi Nhuận

Rất nhiều thông tin lan truyền trên mạng về những phiên livestream có doanh thu cả tỉ đồng, thậm chí chục tỉ. Thế nhưng, liệu những con số ấy có phản ánh đúng lợi nhuận thực tế?

Theo chia sẻ của một số đơn vị quản lý (MCN) và các cá nhân làm lâu trong nghề, để đạt doanh thu 1 triệu đô (tương đương khoảng 23-25 tỉ đồng) trong một phiên livestream, họ phải vận hành cả một bộ máy khổng lồ. Chi phí setup trường quay, thiết bị, nhân sự, chạy quảng cáo, lo khâu vận chuyển, chăm sóc khách hàng… đôi khi ngốn tới hàng trăm triệu đồng, thậm chí chạm mức 500 triệu hoặc hơn. Chưa kể, trong vòng từ 7 đến 14 ngày sau phiên livestream, rất nhiều đơn hàng bị hủy hoặc hoàn trả. Mọi công sức chuẩn bị có thể “tan thành mây khói” nếu tỉ lệ hoàn-hủy tăng cao.

Anh Nguyễn Duy Tường – đại diện một công ty quản lý nghệ sĩ và đồng sáng lập công ty livestream – chia sẻ rằng có những trường hợp doanh thu công bố cả triệu đô, nhưng “thực thu” còn lại chỉ vài trăm triệu đồng, sau khi trừ đủ thứ chi phí, thuế, hoa hồng. Vẫn có những phiên livestream lời lớn, song đó là số ít, thường yêu cầu kịch bản chặt chẽ, khách mời thu hút, sản phẩm giá hợp lý cùng đội ngũ hàng chục người túc trực, vận hành trơn tru.

Cách Vận Hành Livestream “Triệu Đô”

Để hiểu rõ hơn, hãy thử hình dung về một phiên livestream hướng tới doanh thu khoảng 1 triệu đô:

Khâu chuẩn bị trước 1-2 tháng:
- Tìm kiếm và đàm phán với 50-100 nhãn hàng, sản phẩm;
- Sắp xếp lịch bán sao cho hợp lý, xác định khung giờ vàng, phân bổ thời lượng giới thiệu cho từng món;
- Lên kế hoạch teaser, banner, chiến lược truyền thông trên mạng xã hội.
Đội ngũ nhân sự hùng hậu:
- Trung bình 40-50 người trực trong ngày livestream chính.
- Người điều tiết kịch bản, người quản lý “mood” phòng live, người xử lý bình luận tiêu cực, người check liên tục tình trạng mạng, âm thanh, ánh sáng…
- Tổ chăm sóc khách hàng, phản hồi tin nhắn, kiểm tra đơn hàng, quản lý kho, xử lý đơn lỗi, thất lạc hoặc khiếu nại.
Chi phí vận hành khổng lồ:
- Tiền thuê studio, thiết bị, ăn uống, vận chuyển, marketing, chạy quảng cáo (ads) có thể lên đến 500 triệu đồng hoặc hơn;
- Tiếp đó là chia sẻ tỷ lệ cho nền tảng, cho các KOL/KOC, mCN…
Rủi ro tỉ lệ hoàn – hủy:
- Có khi chạm mức 30%. Điều này đồng nghĩa, nếu doanh thu hiển thị trên màn hình là 1 triệu đô, số thực thu về tay đơn vị tổ chức chỉ còn khoảng 700 nghìn đô, trước khi trừ tiếp chi phí, thuế và các khoản phí khác.

Chính vì vậy, không khó hiểu khi có những phiên livestream “triệu đô” lại… lỗ. Lý do là đội ngũ tổ chức sẵn sàng chịu lỗ phiên đầu để đổi lấy sức hút truyền thông, kỳ vọng bù đắp bằng những phiên sau.

Góc Nhìn Của Nhãn Hàng: Tính Toán Hay “Chơi Liều”?

Từ phía nhãn hàng, đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ, câu chuyện chi phí – lợi nhuận cho một buổi livestream cũng là vấn đề “đau đầu”. Thương hiệu phải cân nhắc giữa việc tham gia những “big show triệu đô” hay tự mình tổ chức livestream nhỏ lẻ, làm đều hằng tuần.

Chị Thúy Vân (tên thường gọi Thy Vân) – một Á hậu đồng thời là nhà sáng lập thương hiệu mỹ phẩm thuần chay – chia sẻ về những khó khăn và cân nhắc khi tham gia phiên livestream lớn:

“Trước mỗi buổi livestream, tôi phải tính rất kỹ vì thương hiệu tôi theo phân khúc an toàn, thuần chay. Nếu tham gia một phiên ‘giá rẻ sập sàn’ để chạy volume, có khi bán được nhiều đơn nhưng lợi nhuận lại mỏng. Mình còn chịu thêm chi phí quà tặng, voucher, phí sàn, rồi tỉ lệ hoàn hàng. Bởi vậy, nhiều thương hiệu nhỏ không hẳn ‘ăn đậm’ như mọi người nghĩ.”

Tuy nhiên, chị Vân cũng khẳng định các doanh nghiệp vẫn khó bỏ qua kênh TikTok Shop, vì lượng người dùng và thời gian xem cực cao. Trong bối cảnh thương mại điện tử cạnh tranh gay gắt, việc kết hợp giải trí và mua sắm đang là “mỏ vàng” đầy tiềm năng.

Nghề Livestream Giải Trí: Không Chỉ Ngồi Trước Màn Hình

Bên cạnh bán hàng, TikTok cũng có mảng livestream giải trí với hình thức tặng quà (donate). Người xem nạp tiền vào tài khoản, quy đổi thành quà ảo gửi cho Idol. Khi Idol nhận được quà, họ quy đổi ngược thành tiền mặt và chia tỷ lệ với nền tảng, với MCN (nếu có).

Anh Thiên Hùng – CEO của một công ty chuyên quản lý Idol giải trí trên TikTok – cho biết:

“Có bạn live giải trí một đêm có thể nhận 5-6 nghìn đô la, nhưng đó là trường hợp rất hiếm. Và để đạt mức thu nhập mơ ước, họ phải đầu tư thời gian cực lớn, trung bình 6-8 tiếng live mỗi ngày và duy trì liên tục suốt tháng, suốt năm.”

Công ty của anh Hùng thành lập mô hình studio chuyên nghiệp, đầu tư phòng ốc, thiết bị âm thanh, ánh sáng, quay video ngắn để thu hút khán giả mới. Các Idol buộc phải tập luyện kỹ năng ca hát, nhảy múa, giao tiếp để “đổi mới” mỗi ngày, giữ chân fan cũ và lôi kéo fan mới.

Áp Lực Khủng Khiếp Đằng Sau “Sân Khấu Ảo”

Khác với suy nghĩ “livestream là ngồi trò chuyện nhẹ nhàng, bật camera lên là có tiền”, sự thật cho thấy ngành này đòi hỏi sức chịu đựng và cường độ làm việc cực cao.

Thời gian livestream dày đặc: Một số streamer game hay Idol giải trí có thể live 8-12 tiếng/ngày, 27 ngày/tháng, chỉ nghỉ duy nhất vài ngày để hồi phục.
Rủi ro sức khỏe: Liên tục ngồi trước màn hình, nói chuyện nhiều giờ dễ dẫn đến mệt mỏi, căng thẳng tâm lý, thậm chí trầm cảm.
Áp lực duy trì tương tác: Bỏ sót 1-2 ngày có thể làm giảm tương tác, trôi kênh, mất người xem. Nền tảng thường ưu tiên những kênh hoạt động liên tục, đăng clip đều đặn.

Anh Tường nhìn nhận:

“Các bạn mới vào nghề tưởng dễ, nhưng chỉ riêng việc lôi kéo người xem mới đã cần nội dung ổn, có duyên, chủ đề hấp dẫn. Chưa kể một ngày đẹp trời, bạn bỗng dưng ốm, nghỉ live, là doanh thu tháng sau giảm hẳn.”

Công Thức Thành Công: Nội Dung, Kỹ Năng Và Kiên Trì

Dẫu vậy, khi vượt qua được giai đoạn đầu đầy khó khăn, nhiều streamer có thể vươn lên tầm “top” và sở hữu mức thu nhập đáng mơ ước. Số liệu thống kê nội bộ từ một số công ty cho thấy chỉ khoảng 10-20% streamer có thể “sống khỏe” bằng nghề livestream. Trong đó, nhóm top 5-10% có thu nhập từ 100 triệu đồng/tháng trở lên. Và đỉnh cao hơn nữa là những trường hợp “cá biệt”, có thể kiếm 300-500 triệu đồng/tháng, hay thậm chí hàng tỉ đồng, nhưng cũng phải đổi lại bằng rất nhiều mồ hôi, nước mắt.

Theo chị Thúy Vân, công thức thành công của một bạn KOC/KOL hay Idol bán hàng cần sự tổng hòa của các yếu tố:

Nội dung nhất quán: Xác định chủ đề, đối tượng khách hàng mình muốn hướng đến. Ví dụ, kênh mẹ và bé, kênh làm đẹp, kênh nấu ăn…
Kỹ năng thuyết phục: Không chỉ nói, mà còn cần dẫn dắt câu chuyện, tương tác với khách.
Chọn sản phẩm phù hợp: Bán hàng không uy tín hay quảng cáo lố sẽ khiến người xem quay lưng.
Liên tục sáng tạo: Bám sát trending, xu hướng, sử dụng nhạc nền hot, kết hợp hiệu ứng, cập nhật xu thế.

Nghệ Sĩ Có Lợi Thế Hay Bất Lợi?

Nhiều người cho rằng nghệ sĩ dễ thành công hơn vì đã có sẵn danh tiếng. Song, góc nhìn thực tế lại cho thấy khả năng người hâm mộ “mua ủng hộ” rồi… hủy cũng khá cao. Hơn nữa, nếu nghệ sĩ bán hàng tràn lan, họ dễ mất bản sắc trong mắt các thương hiệu muốn bút đại sứ. Đây là “con dao hai lưỡi”: vừa thêm nguồn thu, vừa có nguy cơ giảm giá trị hình ảnh.

Bản thân giới nghệ sĩ cũng “méo mặt” trước sức ép của xu hướng.

“Một khi livestream đã trở thành phong trào, mình buộc phải thích nghi, nhưng không ít người vẫn cảm giác khá ‘chợ búa’, sợ ảnh hưởng hình ảnh. Tuy nhiên, thế giới đang chuyển dịch, Rihanna cũng livestream. Mình còn giữ tư duy cũ sẽ bị bỏ lại,” anh Tường chia sẻ quan điểm.

Sự Công Bằng Mới: Ai Cũng Có Cơ Hội

So với mô hình truyền thống, thế giới livestream mang lại sự công bằng tương đối. Một người bình thường nếu biết cách làm nội dung hấp dẫn, vẫn có thể vượt qua nghệ sĩ ở lượt xem, doanh thu. Điển hình, TikTok Việt Nam từng chứng kiến nhiều tài khoản từ con số 0, chỉ đăng video nấu ăn, làm vườn, chia sẻ mẹo vặt, nay cán mốc hàng triệu follow, livestream thu hút hàng ngàn người xem.

Gần đây, hình mẫu như “Quyền Leo Daily” hay “Hằng Du Mục” cũng chứng minh chỉ cần sự nhất quán, kiên trì và chút duyên ăn nói, bạn hoàn toàn có thể trở thành “chiến thần livestream”, mặc cho có phải người nổi tiếng hay không.

Cần Chiến Lược Dài Hơi, Tránh “Một Lần Rồi Thôi”

Trước “miếng bánh” hấp dẫn, không ít doanh nghiệp và cá nhân đổ xô đầu tư, xây dựng kênh. Thế nhưng, những ai nóng vội, “chơi một lần lớn” có thể nhận trái đắng vì làm chưa tới nơi tới chốn, hoặc chọn ngày cao điểm có quá nhiều đối thủ cùng live.

Bài học rút ra:

Chọn đúng thời điểm và quy mô: Phiên livestream “triệu đô” rất hào nhoáng nhưng đòi hỏi nguồn lực khổng lồ. Nếu bạn là thương hiệu mới, nên bắt đầu từ quy mô nhỏ, xây khách hàng trung thành, rồi dần mở rộng.
Đánh giá đối tác livestream kỹ lưỡng: KOC/KOL cần hợp tệp khách. Nếu doanh nghiệp làm sản phẩm cao cấp, khó “đọ” với những nhóm bán hàng giá rẻ, cạnh tranh bằng số lượng.
Thống kê, tối ưu chi phí: Tính toán chi phí ads, chi phí quà tặng, tỉ lệ chuyển đổi thực, tỉ lệ hoàn hủy, để không bị “vỡ trận” tài chính.

Lời Khuyên Cho Người Mới

Câu hỏi đặt ra: Liệu “tay ngang” có thể sống được với nghề livestream? Câu trả lời là “có”, nhưng không hề dễ. Nhiều người đã bỏ cuộc ngay từ 1-2 tháng đầu tiên khi không tìm được người xem, không có đơn hàng. Để vượt qua:

Xác định rõ mục tiêu: Bạn muốn trở thành Idol giải trí hay bán hàng? Chọn một mảng chính, tập trung phát triển.
Đầu tư kỹ năng, thiết bị: Dẫu chỉ là smartphone, hãy đảm bảo âm thanh rõ, ánh sáng tốt, hình ảnh ổn định.
Tương tác chặt chẽ: Trò chuyện, đặt câu hỏi, chia sẻ nội dung thực sự giá trị. Người xem có thể đến vì tò mò, nhưng ở lại vì họ nhận được thông tin hoặc niềm vui từ bạn.
Kiên trì: Mất khá nhiều thời gian để TikTok “nhận diện” bạn, đẩy nội dung bạn đến đúng tệp khán giả. Hãy đăng clip đều đặn, livestream thường xuyên.

Tiềm Năng Lớn, Rủi Ro Cũng Không Nhỏ

Livestream trên TikTok – và các nền tảng khác – đang mở ra cánh cửa cơ hội cho tất cả. Người nổi tiếng có thể khuếch đại danh tiếng, thương hiệu tận dụng kênh bán hàng, còn cá nhân vô danh vẫn có cơ hội “đổi đời” nếu bắt đúng mạch. Song, “miếng bánh” này cạnh tranh vô cùng khốc liệt. Từ chuẩn bị nội dung, thiết bị, đội ngũ đến giải quyết hậu kỳ, tất cả phải cực kỳ chuyên nghiệp.

Những phiên “doanh thu tiền tỉ” nghe rất hào nhoáng, nhưng nếu không có chiến lược rõ ràng, không làm đúng bài bản, bạn hoàn toàn có thể chịu cảnh “càng bán càng lỗ”. Thị trường livestream đòi hỏi sự sáng tạo không ngừng, khả năng thích ứng và quan trọng nhất, hiểu rõ “nội lực” của chính mình để không sa vào vòng xoáy chi phí – áp lực – cạnh tranh.

Chốt lại, lời khuyên dành cho các doanh nghiệp, KOL/KOC, hay bất cứ ai muốn dấn thân: Hãy nhìn nhận livestream như một ngành công nghiệp thực sự. Có quy luật, có chia miếng, và có đào thải. Chỉ khi bạn trang bị đầy đủ kiến thức, kỹ năng và sẵn sàng “chạy đường dài”, bạn mới có thể tỏa sáng bền vững trong thế giới livestream đầy màu sắc, nhưng cũng không ít chông gai này.