editor 2 tháng trước

E-commerce tăng trưởng 2025: Nắm bắt cơ hội để bứt phá và phát triển bền vững

Thương mại điện tử (TMĐT) đã trở thành kênh phân phối chiến lược, không chỉ cho ngành điện tử mà còn cả FMCG. Doanh nghiệp cần linh hoạt mô hình vận hành, tối ưu trải nghiệm khách hàng, khai thác livestream và bền vững để duy trì sức cạnh tranh lâu dài.

Vai Trò Chiến Lược Của TMĐT Trong Từng Ngành Hàng

Vai trò của TMĐT thay đổi linh hoạt dựa trên tính chất từng ngành. Nếu ngành điện tử (như chuột, bàn phím…) có chu kỳ mua sắm 1-2 năm, thì FMCG (ví dụ cà phê, sữa) lại được mua đều đặn hằng tuần, hằng tháng. Dẫn đến việc:

Ngành điện tử: Thúc đẩy người dùng mới, khuyến khích nâng cấp (upsell) và thay thế sản phẩm cũ.
Ngành FMCG: Duy trì tần suất mua hàng cao và khai thác thêm tệp khách hàng trung thành.

Chị Nguyễn Thị Yến Xuân, đại diện Nestlé, chia sẻ: “Đối với ngành FMCG, người dùng có nhu cầu xuyên suốt trong năm. Còn với điện tử, hành vi mua sắm được kích hoạt mạnh trong các dịp khuyến mãi lớn và kéo theo đó là các chiến lược khác biệt.”

Với đặc trưng hành vi mua sắm khác nhau, TMĐT trở thành kênh “phải có” chứ không còn là “có cũng được” đối với hầu hết thương hiệu. Doanh nghiệp cần làm rõ mục tiêu:

Mở rộng tập khách hàng: Tiếp cận người tiêu dùng mới.
Củng cố quan hệ với khách hiện hữu: Tạo trải nghiệm tốt, khuyến khích quay lại mua sắm.

Chính vì vậy, những nhà quản lý cần tính toán trước về chi phí, mô hình vận hành và các hoạt động marketing phù hợp.

Mô Hình Vận Hành: Từ Hợp Tác Đến Tự Triển Khai

Hiện tại, doanh nghiệp thường chọn một trong ba mô hình:

Kết hợp với Enabler (nhà cung cấp dịch vụ phát triển thương mại điện tử): Thuê bên thứ ba lo trọn gói từ quản lý gian hàng, kho vận, chăm sóc khách hàng.
Giao cho sàn TMĐT (mua đứt – bán đoạn): Sàn nhập hàng, chịu áp lực tồn kho, doanh nghiệp giảm rủi ro.
Tự xây dựng đội ngũ: Tự điều hành, toàn quyền kiểm soát về kho bãi, quản trị, chiến lược giá.

Mỗi mô hình mang lại ưu, nhược điểm khác nhau. Thời kỳ đầu (khoảng 2017-2018), sàn thường mua đứt bán đoạn với các ngành hàng có tốc độ xoay vòng vốn nhanh (tiêu dùng nhanh). Tuy nhiên, với những sản phẩm có giá trị lớn như tivi, sàn đối mặt rủi ro tồn kho, gánh nặng vốn.

Chị Mai Cẩm Linh – Đại diện YouNet ECI phân tích rằng doanh nghiệp cần cân nhắc: “Khi TMĐT đóng góp tỷ trọng doanh thu cao, xây đội ngũ nội bộ là lựa chọn mang tính đầu tư lâu dài. Ngược lại, nếu nguồn lực còn mỏng, hợp tác Enabler hay để sàn tự làm (mua đứt – bán đoạn) sẽ giúp giảm áp lực.”

Ngoài ra, mô hình marketplace mở ra cơ hội cho mọi doanh nghiệp lên sàn bằng cách thuê gian hàng, khai thác những công cụ marketing nội bộ của sàn mà không phải đối mặt chi phí kho bãi lớn.

Tối Ưu Mùa Cao Điểm: Mega Day Và Ngoài Mega

Ngày đôi 8/8, 9/9, 10/10… cho đến 11/11, 12/12 được xem là thời điểm “bùng nổ” cả về traffic lẫn doanh thu. Người mua chủ động chờ đợi, săn đón khuyến mãi sâu, đặc biệt ở ngành điện tử. Trong khi đó, FMCG vẫn bán rải đều, nhưng cũng không thể “vắng mặt” ở các chương trình lớn nếu muốn thu hút thêm khách hàng mới.

Ngành điện tử: Bán đột biến trong dịp khuyến mãi, người dùng dễ bị kích thích nâng cấp sản phẩm.
Ngành FMCG: Tận dụng Mega Day để lôi kéo người tiêu dùng mới, sau đó duy trì tương tác quanh năm.

Tuy nhiên, để bền vững trong dài hạn, doanh nghiệp cần tránh quá “lệ thuộc” vào ngày đôi. Nếu chỉ bung hết sức khuyến mãi trong vài dịp, khách hàng sẽ chờ đợi để mua rẻ, dẫn đến doanh số tháng thường sụt giảm.

Chiến lược giá cần thống nhất, tránh chênh lệch lớn giữa dịp lễ và ngày thường.
Tập trung vào quà tặng, dịch vụ cộng thêm (vận chuyển nhanh, gói sản phẩm độc quyền) để giữ chân khách.
Phối hợp cùng sàn để tận dụng các “mini-campaign” giữa tháng, tránh chỉ trông chờ 9/9 hay 12/12.

Chị Nguyễn Thị Yến Xuân cho biết: “Không thể phủ nhận Mega Day là cơ hội lớn. Nhưng Nestlé luôn cố gắng duy trì trải nghiệm hấp dẫn ngoài những ngày lễ hội, từ giao hàng nhanh, quà tặng độc quyền, cho đến sản phẩm combo tiết kiệm để khách hàng an tâm mua sắm quanh năm.”

Thay Đổi Chiến Lược: Từ Giá Rẻ Sang Trải Nghiệm Khách Hàng

Khoảng 2018-2019, TMĐT được mặc định là “nơi mua rẻ nhất”. Nhưng mô hình “đốt tiền” khuyến mãi để cạnh tranh, lâu dần, làm bào mòn lợi nhuận và tạo thói quen săn giá rẻ không bền vững. Sự leo thang cạnh tranh khiến cả nhãn hàng lẫn sàn đều “chùn tay” hơn với việc duy trì giảm giá sâu quanh năm.

Hiện nay, các doanh nghiệp chú trọng cải thiện trải nghiệm tổng thể:

Giao hàng nội thành siêu tốc (trong ngày).
Dịch vụ hậu mãi minh bạch: đổi trả linh hoạt, hỗ trợ kỹ thuật 24/7.
Chương trình quà tặng, ưu đãi thành viên, club khách hàng thân thiết.

Bên cạnh đó, nhiều sàn đã chuyển từ “ngày đôi” sang “tháng đôi” với chủ đề riêng, nhằm giữ chân người dùng. Các hoạt động như “Ngày lương về” (25 hằng tháng), “Ngày freeship” hay “Tuần lễ vàng” được tổ chức thường xuyên để tạo thói quen mua sắm đều đặn, không chỉ dựa vào siêu khuyến mãi.

Tận Dụng Data Và Cái Nhìn Toàn Diện Về Thị Trường

Một điểm hấp dẫn khi làm e-commerce là kho dữ liệu khổng lồ, từ hành vi mua sắm đến tần suất quay lại. Doanh nghiệp có thể dùng các nền tảng quản lý gian hàng (seller center) của sàn để “đo” chính xác hiệu quả chiến dịch, phân nhóm khách hàng mục tiêu.

Chị Yến Xuân chia sẻ kinh nghiệm: “Thích nhất ở e-commerce là dữ liệu. Lần đầu truy cập seller center, thấy thống kê rõ ràng, biết ngay lượt truy cập, tỉ lệ chuyển đổi, đơn hàng… Từ đó mình ra quyết định rất nhanh và tối ưu dựa trên dữ liệu.”

Tuy nhiên, dữ liệu nội bộ mới phản ánh cách người dùng tương tác với gian hàng của mình. Để biết vị thế trên thị trường, nhiều thương hiệu phải dựa vào báo cáo từ bên thứ ba, chẳng hạn YouNet ECI, nhằm so sánh thị phần, sức ảnh hưởng thương hiệu và xu hướng toàn ngành.

Hầu hết các sàn lớn tổ chức phiên họp hàng năm với doanh nghiệp. Qua đó, hai bên cùng xem xét số liệu thị trường, ấn định mục tiêu doanh thu, định hướng marketing. Số liệu cho thấy:

Nhiều ngành hàng có thể chậm lại, nhưng kênh online vẫn tăng trưởng đều.
Ngân sách marketing trên sàn đang trở nên cạnh tranh hơn, “cung ít hơn cầu”.

Việc sử dụng công cụ marketing (Advertising Solution) trên sàn cũng được tối ưu hóa thay vì “ném tiền” dàn trải. Mỗi thương hiệu phải khéo léo chọn công cụ quảng cáo theo mục tiêu: thu hút khách hàng mới, gia tăng tỷ lệ chuyển đổi hay đơn giản là duy trì top-of-mind với khách quen.

Tiktok Shop: Làn Gió Mới Và Bài Toán Livestream

Theo dữ liệu từ YouNet ECI, Tiktok Shop nắm khoảng 20% tổng giao dịch TMĐT kênh online. Sự khác biệt của Tiktok Shop chính là livestream và video ngắn, khi giải trí và mua sắm được gắn chặt trong trải nghiệm người dùng.

Hành trình mua sắm rút ngắn: từ xem video (nhận biết) đến chốt đơn (mua) diễn ra ngay trên Tiktok.
Nhiều doanh nghiệp nhanh chóng “nhảy” sang Tiktok, mở rộng tệp khách trẻ.

Tuy nhiên, không phải ngành hàng nào cũng “ăn nên làm ra” ở Tiktok Shop. Ví dụ, những sản phẩm liên quan đến quy định kiểm duyệt (như dược phẩm, sản phẩm đề cập bệnh lý) dễ bị giới hạn hiển thị.

Chị Mai Cẩm Linh nhận định: “Sự xuất hiện Tiktok Shop là tin vui cho doanh nghiệp muốn mở kênh mới, nhưng không thể FOMO. Cần biết hành vi khách hàng trên Tiktok, sản phẩm có phù hợp nội dung ngắn, tính giải trí, và quan trọng là quản lý rủi ro vận hành.”

Nhãn hàng phải xác định vai trò kênh Tiktok Shop trong hành trình khách hàng:

Tìm kiếm tệp khách mới chưa từng mua sản phẩm.
Tạo hiệu ứng bùng nổ bán hàng trong livestream nhờ nội dung giải trí.
Sau đó, duy trì khách hàng qua kênh chính (website, sàn truyền thống…)

Nếu thiếu sự chuẩn bị bài bản, doanh nghiệp dễ rơi vào “cái bẫy” khuyến mãi quá sâu để thúc đẩy livestream, làm ảnh hưởng lợi nhuận hoặc phá vỡ chiến lược giá chung.

Livestream: Cơ Hội Hay Xu Hướng Nhất Thời?

Khi người xem có cảm giác tương tác trực tiếp, livestream tạo sự tin tưởng cao hơn, đặc biệt với KOLs hay influencer lớn. Đôi khi, con số doanh thu ấn tượng hàng tỷ đồng chỉ trong một phiên.

Cung cấp trải nghiệm tương tác ngay: Hỏi đáp, demo sản phẩm “tại trận”.
Thời gian ra quyết định của khách rút gọn.
Tăng sức sống cho thương hiệu, giúp người mua không còn cảm giác “khô khan” khi chỉ xem mô tả.

Nhiều nhãn hàng dựa vào các mã giảm giá “khủng” để khiến lượt xem bùng nổ. Song, hiệu quả có thật sự bền vững? Liệu khách có quay lại trong những lần sau, hay chỉ chờ đợi chương trình “sốc” tiếp theo?

Chị Yến Xuân chia sẻ: “Livestream rất tiềm năng. Tuy nhiên, nếu xem đó là kênh ‘chốt đơn thần tốc’ bằng mọi giá, vô hình trung biến khách thành ‘thợ săn sale’. Nhãn hàng cần giải pháp nuôi dưỡng khách lâu dài, để họ quay lại vì giá trị sản phẩm chứ không chỉ vì khuyến mãi.”

Livestream sẽ trở thành một phần quan trọng trong chiến lược marketing TMĐT, miễn là doanh nghiệp không đặt kỳ vọng tất cả doanh thu chỉ gói gọn trong vài khung giờ phát trực tiếp. Phải có hệ sinh thái đồng bộ từ nội dung video, gói quà tặng, cho đến dịch vụ chăm sóc sau bán để giữ chân khách.

Kết Hợp Yếu Tố Sáng Tạo Và Tính Toán Lâu Dài

Để khác biệt, thương hiệu cần:

Sáng tạo nội dung: Từ hình ảnh, video, bài đăng, mô tả, nhất quán thông điệp ở mọi kênh.
Chất lượng dịch vụ: Giao hàng, đóng gói, CSKH đều phải nhanh chóng, chuyên nghiệp.
Quản lý kho bãi hiệu quả: Tránh đứt hàng, đẩy mạnh cross-sale, upsell với combo.

Nhiều doanh nghiệp FMCG đưa ra mô hình “subscription” (đặt mua định kỳ) để khách không phải đặt lặp lại. Ngành điện tử, ngược lại, đẩy mạnh bảo hành và chính sách đổi trả, kèm dịch vụ tư vấn nâng cấp sản phẩm.

Lời Khuyên Từ Chuyên Gia

Để kết lại, dưới đây là ba điểm mấu chốt:

Hiểu rõ hành vi người dùng: Ngành hàng khác nhau ⇒ Chiến lược TMĐT, chu kỳ mua khác nhau.
Tối ưu mô hình vận hành: Dựa trên nguồn lực, chọn mô hình enabler, sàn, hay tự vận hành.
Khai thác có chọn lọc các xu hướng: Tiktok Shop, livestream, khuyến mãi Mega Day… tất cả cần nằm trong tổng thể kế hoạch, tránh lệch chiến lược giá và nhận diện thương hiệu.

Chị Mai Cẩm Linh nhấn mạnh: “Hãy nhìn TMĐT không chỉ là kênh bán hàng ngắn hạn, mà là chiến lược dài hạn. Quan trọng là có mục tiêu, lộ trình, ngân sách hợp lý, và kết hợp nhuần nhuyễn giữa offline – online để tạo lợi thế cạnh tranh.”

Hướng Đến Thị Trường Online Cân Bằng

Thương mại điện tử đã đi qua giai đoạn “trải chiếu hoa” với hàng loạt chương trình đốt tiền. Giờ đây, các doanh nghiệp dần hướng tới mô hình phát triển ổn định, đòi hỏi tính kỷ luật, tối ưu hóa chi phí, và đặc biệt là kế hoạch lâu dài.

Bắt đầu từ khách hàng: Hiểu rõ họ muốn gì, cần gì trong suốt hành trình mua sắm.
Chuyển từ giá rẻ sang giá trị: Xây dựng dịch vụ, uy tín, trải nghiệm thay vì “mua sale liên tục”.
Ưu tiên mở rộng thị phần bằng chiến lược marketing hợp lý: Áp dụng JBB, khai thác hiệu quả công cụ quảng cáo từ sàn, phát triển livestream mà không đánh mất lợi nhuận.
Theo dõi và phân tích: Áp dụng data để ra quyết định, so sánh với chuẩn thị trường, đo lường kịp thời mọi biến động.

Trong bối cảnh đó, TMĐT chắc chắn tiếp tục giữ vai trò đầu tàu tăng trưởng, mang lại lợi ích to lớn cho doanh nghiệp dám đổi mới và nắm bắt kịp thời những xu thế mới, đồng thời kiên định con đường bền vững.

“Một thương hiệu thông minh là thương hiệu biết cách làm cho khách hàng muốn mua cả năm, chứ không chỉ đợi giảm giá.”

Đây cũng là tinh thần mà hầu hết chuyên gia e-commerce cùng nhất trí: không ngừng sáng tạo, song luôn tính toán dài hạn, để việc bán hàng trực tuyến thực sự trở thành bệ phóng cho thành công doanh nghiệp trong tương lai.