editor 3 tháng trước

Tự xây xưởng hay thuê OEM? CEO Dh Foods và 5 góc nhìn giúp startup Việt không sập bẫy

“Hàng nhãn riêng của em chắc chắn phải tốt hơn hàng em đang làm cho anh.” Câu nói này, nghe qua tưởng đùa, nhưng là lời tuyên bố thẳng thừng mà Nguyễn Trung Dũng – CEO Dh Foods từng nhận từ chính đối tác gia công của mình.

Khi doanh số còn nhỏ, tất cả đều vui vẻ; đến khi thương hiệu lớn lên, nhiều nhà máy sẵn sàng quay lưng, dùng công thức bạn đặt để gắn nhãn khác rồi bán rẻ hơn, thậm chí chính cho khách hàng cũ của bạn.

Đó không chỉ là bài học của Dh Foods mà là tình cảnh rất nhiều startup Việt dễ rơi vào khi đối diện bài toán Make-or-Buy: nên tự mở nhà máy hay tiếp tục đặt OEM?

Ván cờ không chỉ xoay quanh chuyện “rẻ hay đắt”

Theo báo cáo mới nhất của McKinsey (2023), hơn 60% các startup sản xuất thất bại trong vòng 3 năm đầu vì đánh giá sai chi phí, sai năng lực vận hành và sai nhu cầu thị trường. Trong khi đó, dữ liệu từ IBM X-Force 2025 cho thấy ngành sản xuất đang là “miếng mồi béo bở” cho tội phạm công nghệ: 26% các vụ tấn công mạng toàn cầu nhắm vào lĩnh vực này, trong đó 24% là để đánh cắp công thức, quy trình tức IP.

Một vụ vi phạm dữ liệu trung bình đã ngốn tới 5,56 triệu USD trong ngành công nghiệp, chưa kể mất danh tiếng, mất kênh phân phối. Vậy startup Việt vốn mỏng, vừa bước ra thị trường, liệu có đủ sức tự mở nhà máy để kiểm soát từ A – Z?

Make-or-Buy: Quyền kiểm soát hay tốc độ mở rộng?

Các chuyên gia chiến lược thường dùng ma trận 2×2, đặt tính chiến lược của sản phẩm trên một trục và mức độ kiểm soát cần thiết trên trục còn lại.

Nếu sản phẩm có tính chiến lược cao, cần bảo mật công thức, gắn chặt thương hiệu, bạn nên nghiêng về tự sản xuất (Tesla tự làm pin, drive unit, tự phát triển software để giữ lợi thế).
Nếu sản phẩm không phải lõi (hoặc có thể chia nhỏ quy trình), OEM là cách để mở rộng nhanh, giảm chi phí ban đầu, như Apple thuê Foxconn lắp ráp nhưng giữ toàn bộ thiết kế và IP.
Nhiều tập đoàn FMCG như P&G cũng chọn con đường kép: họ giữ 50% công suất in-house, còn lại chia cho nhiều nhà máy OEM khác nhau, để không rơi vào cảnh “bị dắt mũi”.

Ở chiều ngược lại, không ít thương hiệu snack, gia vị Mỹ bị chính co-packer “nhân bản” công thức, bán rẻ cho chuỗi siêu thị dưới tên private label. Startup yếu về IP hoặc thiếu hợp đồng ràng buộc sẽ dễ mất trắng thị trường đã khai phá.

Tại sao Dh Foods vẫn chọn OEM – và chọn cách quản?

CEO Nguyễn Trung Dũng không ngần ngại chia sẻ: “Ban đầu, Dh Foods vẫn đi OEM vì vốn ít, nhân sự mỏng, sản phẩm mới cần kiểm chứng thị trường. Nhưng đặt OEM không phải buông trôi. Tôi luôn ký hợp đồng độc quyền, cấm nhà máy sản xuất cùng công thức cho đối thủ và bảo vệ vùng nguyên liệu.”

Ông còn cam kết “không bán cho khách hàng của khách”, ngay cả khi không có điều khoản ràng buộc, để giữ uy tín lâu dài. Đó là một chuẩn mực đạo đức kinh doanh rất cao, nhưng startup khác cần cân đo: nếu không có kênh phân phối đủ mạnh, đủ dòng sản phẩm để bù đắp doanh thu, lời hứa này có thể khiến bạn mất ngay những hợp đồng lớn khi khách hàng chính rút lui.

Rủi ro thật sự không nằm ở giá – mà ở kiểm soát

Đừng quên, 90% startup toàn cầu thất bại, theo dữ liệu Exploding Topics tháng 6/2025, với 70% sập trong 2 – 5 năm đầu, đúng giai đoạn mà OEM dễ nhất quán hành xử kiểu “mình là người sản xuất chính, khách sẽ mua trực tiếp”.

Đó cũng là lý do chuẩn ISO 22000, BRCGS, FDA FSVP ở Mỹ bắt buộc phải có onsite audit, mystery shopping, kiểm nghiệm độc lập, chứ không được chỉ tin vào báo cáo nhà máy. Nhiều doanh nghiệp Việt đi xuất khẩu lô đầu sang Nhật, châu Âu đã bị trả hàng vì kiểm nghiệm dư lượng, packing không đạt, toàn chuyện tưởng “lặt vặt” mà OEM lại kiểm soát lỏng.

Vậy startup Việt nên quyết thế nào?

Dưới đây là 10 câu hỏi mà bất kỳ founder nào cũng nên tự vấn trước khi lao vào mở nhà máy hay ký hợp đồng OEM:

Bạn có đủ vốn CapEx duy trì 2–3 năm nếu thị trường đổi chiều?
Công thức, hương vị, bí quyết của bạn có đủ đặc biệt để bảo vệ IP?
MOQ có đảm bảo nhà máy chịu chạy line ưu tiên?
Đã sẵn có team vận hành & QC nội bộ, hay phụ thuộc hoàn toàn ngoài?
Bạn kiểm soát được vùng nguyên liệu đầu vào?
Đã đăng ký trademark, thiết kế bao bì tại các thị trường xuất khẩu chưa?
Nhà máy OEM đó đang phục vụ những ai – có phải đối thủ tiềm năng?
Hợp đồng có điều khoản không sản xuất cho đối thủ trong 3 năm không?
Có lịch audit & mystery shopping chưa, hay chỉ chờ báo cáo từ họ?
Nếu khách chính rút, bạn còn đủ đa kênh phân phối để không chết dòng tiền?

Một lời nhắc thẳng

Dù tự mở xưởng hay đặt OEM, điều quan trọng không nằm ở chuyện “rẻ hay mắc”, mà là mức kiểm soát phù hợp giai đoạn phát triển của bạn, bảo vệ được IP, thương hiệu và cả uy tín khi hàng ra thế giới.

Nếu đang cân nhắc Make-or-Buy, hãy chia sẻ câu chuyện, khó khăn hay thắc mắc của bạn bên dưới. Biết đâu chính CEO Nguyễn Trung Dũng, người từng thẳng thắn cảnh báo về mặt trái OEM, sẽ ghé qua để cho lời khuyên.