Bứt phá tăng trưởng cho thương hiệu B2B SaaS: Bí quyết từ Influencer Marketing

Influencer marketing tưởng chừng chỉ “hot” trong B2C, nhưng với B2B SaaS, phương thức này lại là chìa khóa bứt phá doanh thu. Bài viết dưới đây phân tích những chiến thuật sáng tạo, dẫn chứng thực tế và cách tối ưu Influencer Marketing để vươn tới mục tiêu lớn.

Trong lĩnh vực B2C, Influencer Marketing thường được gắn liền với hình ảnh những người nổi tiếng trên mạng xã hội, chia sẻ sản phẩm làm đẹp hay thời trang. Tuy nhiên, thế giới B2B – đặc biệt là các doanh nghiệp SaaS – đang dần nhận ra sức mạnh của hình thức tiếp thị này. Thay vì chỉ vài bài đăng ngắn hạn, B2B lại cần cách tiếp cận dài hơi và đào sâu, tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ (yếu tố then chốt giúp thúc đẩy độ tin cậy) giữa thương hiệu và đối tác có tầm ảnh hưởng.

Theo kinh nghiệm thực tế từ nhiều chuyên gia, quá trình làm marketing cho một sản phẩm B2B SaaS có những thách thức đặc thù: chu kỳ bán hàng dài hơn, người mua đòi hỏi nhiều bằng chứng đáng tin cậy, và đa số quyết định thường được đưa ra bởi cả một hội đồng hoặc đội ngũ. Chính vì thế, mối quan hệ sâu sắc và dài hạn với influencer – hay còn gọi là “thought leader” trong ngành – sẽ có ảnh hưởng mạnh hơn nhiều so với một vài post quảng cáo bề nổi.

Influencer trong B2B không chỉ là một nhân vật mạng xã hội, mà có thể là một chuyên gia, một nhà tư vấn giàu kinh nghiệm hoặc một người được nhiều doanh nghiệp kính trọng. Họ sở hữu vốn hiểu biết, khả năng thuyết phục và cộng đồng người theo dõi chất lượng – những người thật sự quan tâm và có nhu cầu.

Khi những chuyên gia này công khai ủng hộ hoặc sử dụng giải pháp SaaS nào đó, tính thuyết phục rất cao. Các doanh nghiệp sẽ cảm thấy an tâm hơn khi cân nhắc dùng thử hoặc mua gói dịch vụ, bởi:

• Họ nhận thấy người có tầm ảnh hưởng cũng đang giải quyết vấn đề tương tự.
• Họ tiết kiệm được thời gian tìm hiểu, đồng thời nâng cao lòng tin vào sản phẩm.
• Lời khuyên chân thành từ một chuyên gia thường mang lại ấn tượng sâu sắc hơn so với quảng cáo trực tiếp.

Nhiều doanh nghiệp B2B mặc định rằng LinkedIn là kênh duy nhất “chuyên nghiệp” để làm truyền thông. Tuy nhiên, nền tảng phát triển influencer hiện nay vô cùng đa dạng: từ YouTube, podcast cho đến TikTok. Dù đối tượng khách hàng là người làm doanh nghiệp hay chuyên gia IT, họ vẫn có thể xuất hiện trên các nền tảng giải trí, hoặc nghe podcast trên đường đi làm.

Một ví dụ đáng chú ý: AWS (Amazon Web Services) – vốn nổi tiếng cứng nhắc và nghiêm túc, lại từng hợp tác với một TikToker hài kịch. Người này đăng một video ngắn, có tính giải trí nhưng lồng ghép được tính năng mới của AWS, thu hút sự chú ý lớn và tạo hiệu ứng bất ngờ cho người xem.

Lý Do Phải Xây Dựng Mối Quan Hệ Dài Hạn

Khác với mô hình B2C mang tính giao dịch, B2B đòi hỏi nhiều tương tác trước khi khách hàng ra quyết định. Khi hợp tác với influencer, doanh nghiệp nên xem đây là kênh dài hơi để mang lại lượng thông tin giá trị và không ngừng duy trì nhận thức thương hiệu.

Mối Quan Hệ “Đôi Bên Cùng Có Lợi”

Influencer B2B – hay “thought leader” – thường nhạy cảm với các giao dịch thuần túy “trả tiền – đăng bài”. Họ mong muốn được tôn trọng giá trị, kinh nghiệm cá nhân và tìm kiếm mối hợp tác tương xứng. Vì vậy, thay vì chỉ gửi một email đại loại “Chúng tôi sẵn sàng trả bạn XX USD cho bài đăng”, doanh nghiệp nên:

• Mời họ dự các sự kiện, hội thảo hoặc hội nghị.
• Cung cấp quyền truy cập sớm vào các tính năng mới của sản phẩm.
• Tạo cơ hội cho influencer tiếp cận nguồn thông tin độc quyền.

Theo góc nhìn của chuyên gia, “Bí quyết thành công nằm ở việc trao cho influencer cơ hội thực sự trải nghiệm sản phẩm, đồng thời hỗ trợ họ thêm vốn hiểu biết chuyên sâu để họ truyền đạt lại một cách chân thành nhất cho cộng đồng.”

Gia Tăng Số Lần Chạm (Touch Points)

Với B2B, một khách hàng tiềm năng có thể cần từ 7 đến 12 lần tiếp cận thông tin trước khi thực sự chủ động đăng ký bản demo hay liên lạc với bộ phận bán hàng. Mỗi lần influencer nhắc đến thương hiệu trong bài viết, video, podcast hay chia sẻ trên sân khấu, đó là một lần chạm. Vì thế, quá trình này cần liên tục và có kế hoạch dài hơi.

Sự Tin Tưởng Từ Cộng Đồng

Influencer hiểu rõ nhu cầu, vấn đề đau đầu mà các doanh nghiệp hay chuyên gia đang gặp phải. Họ xây dựng được lòng tin bằng việc chia sẻ hướng giải quyết dựa trên trải nghiệm thực tế. Một khi người theo dõi tin vào giải pháp của influencer, khả năng chuyển đổi thành khách hàng của doanh nghiệp tăng lên rõ rệt.

Những Chiến Dịch “Ngoài Hộp” Tạo Điểm Nhấn

Có người nghĩ rằng B2B chỉ hợp với webinar, hội thảo khô khan. Trái lại, “vui nhộn” và “bất ngờ” lại là hai yếu tố tạo hiệu ứng vượt trội.

Câu Chuyện Về Nông Trại Và An Ninh Mạng

Một ví dụ tiêu biểu: Một công ty cung cấp giải pháp an ninh mạng muốn cảnh báo về hình thức lừa đảo “pig butchering scam”, trong đó kẻ gian giả vờ nhắn nhầm số, từng bước lấy lòng tin nạn nhân để lôi kéo đầu tư tiền ảo rồi chiếm đoạt. Thay vì chọn influencer trong lĩnh vực công nghệ, công ty này hợp tác với một YouTuber chuyên về nông trại.

YouTuber đã kể câu chuyện “nuôi heo ảo” để rồi bị “làm thịt” ra sao: “Nghe thì vô lý, nhưng tôi từng bị kẻ lạ mặt giả vờ nhầm số, rồi cứ hỏi han như bạn bè quen từ lâu. Chính nhờ giải pháp an ninh mạng này tôi mới kịp cảnh giác.”

Video đạt lượng xem ấn tượng, không chỉ cảnh báo được rủi ro, mà còn dẫn khách hàng tiềm năng tìm hiểu sâu hơn về dịch vụ.

Hài Hước Nhưng Dẫn Đến Doanh Thu

Tương tự, AWS phối hợp cùng một TikToker hài để giới thiệu tính năng mới, giúp developer tiết kiệm thời gian. Sự thú vị phá vỡ hình ảnh “khó gần” của AWS, thu hút nhóm khán giả trẻ đang khởi nghiệp hoặc quan tâm đến lĩnh vực điện toán đám mây.

Điểm chung ở các chiến dịch “ngoài hộp” này là:

• Lựa chọn influencer phù hợp với mục tiêu (nông trại hay hài kịch chỉ là “vỏ bọc” giải trí).
• Lồng ghép vấn đề và giải pháp sao cho người xem tự liên hệ.
• Không nặng tính bán hàng, nhưng vẫn dẫn hướng khéo léo tới sản phẩm.

Đo Lường ROI Trong B2B Influencer Marketing

Nhiều marketer lo lắng về tính minh bạch khi đo lường ROI – làm thế nào để biết chiến dịch có thực sự hiệu quả? Khác với B2C, khách hàng B2B không thường “bấm mua” ngay trong một bài đăng. Nhưng vẫn có những cách cụ thể để theo dõi:

Tracking Link Và Biểu Mẫu

Khi influencer đăng bài, doanh nghiệp có thể cung cấp một link đặc biệt dẫn đến ebook, whitepaper hay form đăng ký. Từ số lượt tải, đăng ký qua link, có thể suy ra mức quan tâm mà influencer mang lại. Quan trọng hơn, khi khách hàng đi sâu vào phễu (funnel) – như đặt lịch demo, thậm chí ký hợp đồng – doanh nghiệp sẽ nhìn thấy rõ tỷ lệ chuyển đổi.

Hỏi Khách Hàng “Bạn Biết Đến Chúng Tôi Từ Đâu?”

Một kỹ thuật đơn giản nhưng hữu ích: trong form đăng ký dịch vụ hoặc đầu buổi gọi khám phá, hãy hỏi đối tác tiềm năng: “Anh/Chị biết đến chúng tôi qua kênh nào?” Từ đó, đội marketing sẽ thu thập thêm thông tin về tầm ảnh hưởng của influencer.

Tích Hợp Chặt Chẽ Marketing Và Sales

Đội sales cần báo lại cho marketing khi khách hàng mới đề cập đến việc “Nghe podcast của anh A”, hay “Thấy chị B review trên YouTube”. Sự phối hợp này đảm bảo dữ liệu luân chuyển liền mạch, giúp doanh nghiệp tối ưu chiến dịch tiếp theo.

Không Chỉ Là Số Liệu

Bên cạnh dữ liệu cứng, doanh nghiệp cũng nên đánh giá chất lượng tương tác, mức độ hài lòng của khách hàng tiềm năng. Bởi lẽ, nhiều trường hợp influencer tạo ra tác động gián tiếp: tăng độ nhận diện và thiện cảm với thương hiệu, góp phần xây dựng quan hệ lâu dài.

Lời Khuyên Thực Tiễn Từ Chuyên Gia

Dưới đây là một số đúc kết quan trọng, trích dẫn quan điểm từ những người có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực:

Xây Dựng Niềm Tin Thật Sự

“Nếu muốn influencer trở thành đại sứ thương hiệu, hãy cho họ lý do để tin tưởng doanh nghiệp bạn trước. Muốn họ quảng bá sản phẩm, hãy trao cho họ công cụ, trải nghiệm và kiến thức thật. Không ai muốn chỉ đăng bài vì được trả phí.” – chia sẻ từ một giám đốc marketing SaaS giấu tên.

Khai Thác Cả Nền Tảng “Ít Ai Ngờ”

TikTok, YouTube, podcast – hãy cân nhắc để tiếp cận nhóm khán giả rộng. Một người có thể là nhà phát triển phần mềm nhưng vẫn dành thời gian giải trí trên TikTok. Hãy nắm lấy cơ hội này.

Đối Tượng B2B Cũng Cần Tính “Giải Trí”

Khách hàng B2B chắc chắn bận rộn, nhưng không nghĩa là họ từ chối nội dung thú vị. Một chút hài hước, một câu chuyện độc đáo hay minh họa sinh động sẽ giúp họ tiếp thu thông tin tốt hơn.

Bí Quyết Quản Lý Influencer B2B SaaS Thành Công

1. Nghiên Cứu Sâu Về Influencer: Tìm hiểu kỹ hồ sơ, tệp khán giả, phong cách, giá trị cá nhân. Chỉ nên hợp tác khi có sự tương đồng về mục tiêu và “chất” nội dung.
2. Đặt Kỳ Vọng Rõ Ràng: Làm rõ các chỉ số đo lường, số lượng nội dung, lịch trình đăng bài và khoản phí. Đồng thời, influencer cũng cần hiểu rõ giá trị họ nhận lại ngoài tiền thù lao.
3. Để Influencer “Tự Do” Thể Hiện: Việc thương hiệu “nhúng tay” quá mức khiến bài đăng trở nên thiếu tự nhiên. Influencer am hiểu khán giả của họ nhất, nên hãy để họ truyền đạt theo cách riêng.
4. Theo Dõi, Tối Ưu Liên Tục: Đừng đợi kết thúc chiến dịch mới rà soát. Hãy kiểm tra từng giai đoạn: lượt click qua link, tỉ lệ phản hồi, phản hồi từ đội sales… để điều chỉnh kịp thời.
5. Nuôi Dưỡng Mối Quan Hệ Lâu Dài: Thay vì một hợp đồng ngắn, hãy tạo chuỗi hoạt động liên tục: hợp tác webinar, bài blog, workshop… Tính nhất quán sẽ giúp thương hiệu in sâu vào tâm trí khách hàng.

Tương Lai Của Influencer Marketing: AI Có Phải Xu Hướng?

Gần đây, một số doanh nghiệp háo hức với ý tưởng AI influencer – mô phỏng gương mặt người thật hoặc tạo hẳn nhân vật ảo để quảng bá. Nhưng khảo sát cho thấy, phần đông người tiêu dùng (đặc biệt trong B2B) vẫn đặt niềm tin vào con người thực.

Sự bùng nổ của AI sẽ tạo ra vô số nội dung, nhưng mức độ kết nối cảm xúc và chuyên môn uy tín lại là thứ AI khó lòng thay thế. Trong ngắn hạn, AI có thể hữu ích cho việc tạo kịch bản nội dung, tối ưu tiêu đề, nhưng việc thuyết phục, truyền cảm hứng và xây dựng lòng tin vẫn cần “chất người” rõ rệt.

Influencer marketing trong B2B SaaS không đơn thuần chỉ là một chiêu thức quảng bá. Đó là hành trình đầu tư vào mối quan hệ chân thật, tận dụng tiếng nói từ những người thực sự có tầm ảnh hưởng và hiểu rõ cộng đồng. Từ những chiến dịch “ngoài hộp” như gắn an ninh mạng với nông trại, cho tới việc kiên trì theo dõi ROI bằng link theo dõi và phối hợp chặt giữa marketing – sales, tất cả đều nhằm mục tiêu chung: gia tăng giá trị cho khách hàng, xây dựng lòng tin và bứt phá doanh thu dài hạn.

Dù ở giai đoạn khởi đầu hay đã có chỗ đứng, một chiến lược Influencer Marketing được thiết kế tốt, triển khai khéo léo và theo dõi nhất quán sẽ mở ra cơ hội đột phá ấn tượng cho thương hiệu B2B SaaS. Hãy mạnh dạn thử nghiệm, bứt phá khuôn mẫu và tạo trải nghiệm đáng nhớ cho cả influencer lẫn khách hàng tiềm năng.