Dược phẩm Hoa Linh và cơn bão xung đột kênh phân phối: Bài học đắt giá từ livestream TikTok

Chiến dịch livestream bán hàng của Dược phẩm Hoa Linh trên TikTok với Hà Linh đã gây xung đột gay gắt với hệ thống phân phối truyền thống. Các nhà thuốc phản ứng dữ dội vì giá bán trực tuyến quá thấp, tạo ra một cuộc khủng hoảng niềm tin chưa từng có. Sự kiện này không chỉ ảnh hưởng đến Hoa Linh mà còn đặt ra bài học quan trọng về chiến lược phân phối và cân bằng kênh bán hàng.

Xung Đột Kênh Phân Phối: Cú Sốc Từ Một Livestream

Ngày 4/4, Dược phẩm Hoa Linh kết hợp với Hà Linh thực hiện một chiến dịch bán hàng rầm rộ trên TikTok Shop. Sự kiện nhanh chóng gây chấn động khi thu hút hơn 58.000 người mua hàng cùng lúc, khiến hệ thống TikTok Đông Nam Á bị quá tải. Tuy nhiên, cơn sốt này lại trở thành con dao hai lưỡi, gây nên làn sóng phẫn nộ từ hệ thống nhà thuốc—những đối tác phân phối truyền thống lâu năm của Hoa Linh.

Nguyên nhân chính dẫn đến tranh cãi là giá bán trên TikTok thấp hơn giá nhập của nhà thuốc. Trong khi các nhà thuốc mua sản phẩm với giá trên 60.000 đồng, livestream lại chào bán với giá thấp hơn nhiều, khiến nhiều nhà phân phối cảm thấy bị bỏ rơi và đe dọa tẩy chay thương hiệu.

Chiến Lược Mở Rộng Kênh: Lợi Hay Hại?

Trong bối cảnh thị trường tiêu dùng suy giảm, các doanh nghiệp chịu sức ép lớn về doanh số và tài chính. Hoa Linh chọn cách mở rộng kênh bán hàng trực tuyến, nhưng lại không có chiến lược điều phối giữa kênh truyền thống và kênh online.

Anh Nguyễn Hải Dương, chuyên gia xây dựng hệ thống phân phối với gần 10 năm kinh nghiệm, nhận định: “Hoa Linh muốn tận dụng xu hướng đa kênh, nhưng cách triển khai không khéo léo đã tạo ra xung đột lợi ích giữa các đối tác phân phối.”

Không thể phủ nhận sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử, nhưng việc hạ giá sốc trên TikTok khiến nhà thuốc mất lòng tin. Điều này không chỉ ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối, mà còn tạo ra khủng hoảng truyền thông nghiêm trọng.

Khủng Hoảng Truyền Thông: Cơn Thịnh Nộ Từ Nhà Thuốc

Ngay sau livestream của Hà Linh, trên các diễn đàn, mạng xã hội và báo chí, hàng loạt chủ nhà thuốc lên tiếng phản đối. Một dược sĩ chia sẻ: “Chúng tôi nhập hàng từ Hoa Linh với giá hơn 60.000 đồng, nhưng trên TikTok chỉ bán dưới 50.000 đồng. Như vậy làm sao chúng tôi cạnh tranh nổi?”

Nghiên cứu của Michel, chuyên gia về hành vi tiêu dùng, cho thấy 96% khách hàng khi mất niềm tin vào thương hiệu sẽ rời bỏ mà không phàn nàn. Điều này đồng nghĩa với việc nếu Hoa Linh không sớm giải quyết khủng hoảng, doanh số có thể sụt giảm nghiêm trọng trong thời gian tới.

Giải Pháp Cho Hoa Linh: Làm Thế Nào Để Phục Hồi Niềm Tin?

1. Đối Thoại Trực Tiếp Với Nhà Phân Phối

Theo chuyên gia Nguyễn Hải Dương, cách tốt nhất để xử lý khủng hoảng này là tổ chức một buổi gặp gỡ trực tiếp với các nhà phân phối: “Vấn đề không phải là Hoa Linh đúng hay sai, mà là làm sao để lấy lại niềm tin của các nhà thuốc. Cần có sự đối thoại, chứ không thể **im lặng hoặc chỉ đưa ra lời giải thích trên truyền thông.”

2. Xây Dựng Chính Sách Giá Rõ Ràng

Bài học từ các thương hiệu lớn như TH True Milk hay Coca-Cola cho thấy rằng việc mở rộng đa kênh là cần thiết, nhưng phải có chính sách giá nhất quán. Nếu Hoa Linh muốn phát triển kênh online, họ cần có một chiến lược giá hợp lý để đảm bảo tính công bằng giữa các đối tác.

3. Tạo Ra Hệ Thống Ưu Đãi Dành Riêng Cho Nhà Thuốc

Một giải pháp khác là xây dựng chương trình ưu đãi đặc biệt cho hệ thống nhà thuốc, giúp họ không bị lép vế so với kênh online. Điều này có thể bao gồm:

• Chiết khấu cao hơn cho các nhà thuốc lâu năm.
• Chính sách giá sỉ hấp dẫn, tương đương hoặc thấp hơn giá bán trên các sàn TMĐT.
• Chương trình hỗ trợ marketing, giúp nhà thuốc có thể cạnh tranh tốt hơn với kênh online.

Bài Học Cho Doanh Nghiệp: Xung Đột Kênh Phân Phối Và Cách Tránh

Không chỉ Hoa Linh, rất nhiều doanh nghiệp khác cũng đối mặt với xung đột phân phối khi mở rộng kênh bán hàng. Theo nghiên cứu, có 6 cấp độ xung đột kênh, trong đó cấp độ 5 là cắt đứt quan hệ hợp tác—điều mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng muốn tránh.

Các doanh nghiệp cần định hình triết lý kinh doanh ngay từ đầu, xác định rõ:

• Mục tiêu chiến lược: Phát triển đa kênh nhưng không làm mất đi hệ thống phân phối truyền thống.
• Triết lý kinh doanh: Đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên, thay vì chỉ tập trung vào doanh thu trước mắt.
• Tính nhất quán trong chính sách giá: Tránh việc kênh online và kênh truyền thống đối đầu nhau.

Vụ việc của Dược phẩm Hoa Linh là hồi chuông cảnh tỉnh cho các doanh nghiệp khi mở rộng kênh bán hàng trực tuyến. Mở rộng kênh là xu hướng tất yếu, nhưng nếu không có chiến lược rõ ràng và đồng nhất, doanh nghiệp có thể đối mặt với khủng hoảng truyền thông và mất đi hệ thống phân phối truyền thống.

Sự cân bằng giữa thương mại điện tử và bán lẻ truyền thống không chỉ là bài toán của riêng Hoa Linh mà là thách thức chung của mọi doanh nghiệp trong kỷ nguyên số hóa. Doanh nghiệp nào giải được bài toán này, sẽ là người chiến thắng trên thị trường.