Direct-To-Consumer: Đỉnh cao, khủng hoảng và bài học cho tương lai

Mô hình Direct-To-Consumer (DTC) từng bùng nổ nhờ thương mại điện tử và quảng cáo trực tuyến rẻ. Tuy nhiên, chi phí tăng cao và áp lực lợi nhuận khiến nhiều thương hiệu thất bại. DTC đang tiến hóa, kết hợp kênh bán hàng truyền thống và trực tuyến.

DTC Là Gì? Vì Sao Nó Được Coi Là Tương Lai Của Bán Lẻ?

Direct-To-Consumer (DTC) là mô hình kinh doanh nơi các thương hiệu bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua trung gian như nhà bán lẻ hay nhà phân phối. Cách tiếp cận này giúp các doanh nghiệp kiểm soát hoàn toàn quy trình từ sản xuất đến giao hàng, tối ưu hóa lợi nhuận và xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng.

Ví dụ, thay vì bán sản phẩm qua các siêu thị lớn hoặc cửa hàng đa thương hiệu, một thương hiệu DTC sẽ tự tạo một kênh bán hàng riêng, thường là qua website thương mại điện tử hoặc ứng dụng di động. Điều này không chỉ giúp giảm chi phí trung gian mà còn cho phép doanh nghiệp thu thập dữ liệu khách hàng để cải thiện sản phẩm và trải nghiệm.

“DTC không chỉ là một mô hình kinh doanh. Đó là một triết lý kinh doanh, nơi chúng tôi tập trung hoàn toàn vào người tiêu dùng – lắng nghe họ, phục vụ họ và không để các bên trung gian cản trở,” một chuyên gia DTC chia sẻ.

Mô hình DTC thường được áp dụng nhiều nhất trong các ngành như thời trang, thực phẩm, sản phẩm làm đẹp, và gần đây là cả công nghệ (như Tesla) và dược phẩm (như Eli Lilly với các loại thuốc giảm cân).

Đỉnh Cao Của Mô Hình DTC: Khi Tất Cả Cùng Đổ Xô Đầu Tư

Năm 2021 được xem là thời kỳ hoàng kim của mô hình Direct-To-Consumer (DTC), khi thị trường chứng khoán Mỹ ghi nhận 1.035 IPO, mang về con số kỷ lục 318 tỷ USD. Trong đó, không ít cái tên đình đám như Warby Parker hay Rent the Runway đã tạo nên những bước đột phá lớn.

Mô hình DTC, vốn đặt trọng tâm vào bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua các nền tảng kỹ thuật số, trở thành tiêu chuẩn mới trong ngành bán lẻ. Đại dịch Covid-19 thúc đẩy sự dịch chuyển sang mua sắm trực tuyến, mang lại lợi thế cho các thương hiệu như Allbirds, Casper và Peloton.

Những thương hiệu này từng là biểu tượng của sự đổi mới. Warby Parker, ví dụ, đã bán hơn 100.000 chiếc kính chỉ trong năm đầu ra mắt. “Chúng tôi muốn tạo ra một mô hình loại bỏ trung gian và mang đến giá trị tốt nhất cho người tiêu dùng,” đồng sáng lập Warby Parker chia sẻ.

Áp Lực Tài Chính: Khi Chi Phí “Nuốt Chửng” Lợi Nhuận

Mọi thứ dường như hoàn hảo cho đến khi chi phí quảng cáo trực tuyến tăng phi mã. Vào năm 2021, chi phí quảng cáo trên Facebook tăng 89%, trong khi Google và YouTube tăng tới 108%. Các thương hiệu DTC phải đối mặt với bài toán chi phí thu hút khách hàng (CAC) tăng cao, trung bình khoảng 70 USD/khách hàng.

“Chúng tôi từng chi 6 USD để tiếp cận 1.000 người, giờ đây con số đó đã lên tới 18 USD,” một nhà quản lý quảng cáo chia sẻ. Điều này khiến mô hình kinh doanh của các thương hiệu phụ thuộc vào quảng cáo kỹ thuật số như Casper hay Smile Direct Club bị sụp đổ.

Mô Hình DTC Thuần Túy: Thành Công Và Những Lỗ Hổng

DTC không chỉ là bán hàng trực tuyến. Đó còn là một câu chuyện về thương hiệu, sản phẩm và cách tiếp cận khách hàng. Nhưng chính sự phụ thuộc vào một kênh bán hàng đã khiến nhiều công ty không thể duy trì lợi nhuận trong dài hạn.

Peloton, một trong những “ngôi sao” của đại dịch, đã phải đối mặt với khoản lỗ kéo dài và buộc phải từ bỏ mô hình DTC thuần túy để phân phối qua các kênh bán lẻ như Amazon và Dick’s Sporting Goods. “Chúng tôi nhận ra rằng mở rộng kênh bán hàng truyền thống là cách hiệu quả nhất để tồn tại,” đại diện Peloton cho biết.

Bài Học Từ Những Thương Hiệu Thành Công

Không phải tất cả đều thất bại. Warby Parker là ví dụ điển hình của sự thích nghi. Họ đã mở hơn 230 cửa hàng vật lý để bổ sung cho mô hình trực tuyến, mang lại doanh thu bền vững. “Cửa hàng không chỉ là nơi bán hàng, mà còn là cơ hội tiếp cận khách hàng trực tiếp, tạo ra trải nghiệm và củng cố thương hiệu,” người sáng lập nói.

Bên cạnh đó, những thương hiệu như Birkenstocks và Chewy cũng thành công nhờ tập trung vào sản phẩm độc đáo và sự trung thành của khách hàng. Birkenstocks đã xây dựng danh tiếng vững chắc với chiến lược “một đối tác đáng tin cậy”, giúp họ tăng trưởng doanh thu trong những năm gần đây.

Tương Lai DTC: Chết Hay Đang Tiến Hóa?

Vậy, Direct-To-Consumer thực sự đang chết dần hay chỉ là một mô hình đang tiến hóa? Thực tế, nhiều thương hiệu đã từ bỏ tư duy “loại bỏ trung gian” và chuyển sang hợp tác với các nhà bán lẻ truyền thống để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn. Glossier, Quip, và Olaplex đều là những ví dụ điển hình.

“DTC không phải là một khuôn mẫu áp dụng cho mọi sản phẩm. Điều quan trọng là xác định mô hình phù hợp với từng ngành hàng cụ thể,” một chuyên gia bán lẻ nhận định.

Tuy nhiên, không phải tất cả đều bi quan. Với sự đổi mới trong chiến lược và cách tiếp cận, DTC vẫn có thể là tương lai cho nhiều thương hiệu, nếu họ biết cách kết hợp các kênh trực tuyến và truyền thống, tận dụng dữ liệu khách hàng và xây dựng sản phẩm độc đáo.

Cơ Hội Vẫn Mở Rộng Cho Người Biết Thích Nghi

Direct-To-Consumer không chết. Nó chỉ đang thay đổi. Bài học từ những thương hiệu thành công cho thấy sự linh hoạt, sáng tạo trong cách tiếp cận thị trường và tập trung vào giá trị sản phẩm vẫn là chìa khóa để tồn tại trong thời kỳ đầy biến động này.

Một chiến lược đúng đắn, một sản phẩm tốt và khả năng thích nghi sẽ đưa DTC vượt qua những thách thức để trở thành tương lai của ngành bán lẻ.

Nguồn: CNBC