editor 10 tháng trước

Marketing tinh gọn: Làm sao để tăng trưởng đột phá và kiếm nhiều tiền hơn?

Trong 13 năm, Alex Hormozi đã xây dựng và bán 9 công ty, từng chuyển giao một doanh nghiệp với giá 46,2 triệu USD. Từ những bài học cốt lõi về giá, sản phẩm, quảng cáo đến tối ưu doanh thu, anh đúc kết 13 nguyên tắc marketing giúp mọi doanh nghiệp tăng trưởng.

Khái Quát Về Hành Trình 13 Năm

Khi nhắc đến Alex Hormozi, nhiều người biết đến anh qua các cuốn sách bán chạy về marketing, cũng như những thương vụ “bán doanh nghiệp” giá hàng chục triệu USD. Tuy nhiên, đằng sau những con số ấn tượng ấy là một quá trình liên tục thử nghiệm, thất bại, học hỏi và hoàn thiện. Trong 13 năm, Hormozi đã rút ra các bài học thực chiến, áp dụng thành công cho chuỗi doanh nghiệp của chính mình và cả khách hàng.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ đi sâu vào 13 nguyên tắc marketing chủ đạo mà anh đúc kết. Đồng thời, để tạo bối cảnh rõ ràng, chúng ta cũng sẽ xem xét các câu chuyện “ngược dòng” từ giai đoạn khởi nghiệp, những ví dụ thực tế về cách anh bắt đầu với giá “miễn phí hoặc cực thấp”, cho đến khi mở rộng hoạt động và gặt hái doanh thu hàng chục triệu USD mỗi tháng.

13 Nguyên Tắc Marketing Cốt Lõi

1. Bắt đầu với giá thấp, thậm chí miễn phí, để tạo dòng khách hàng

Ngay trong mô hình khởi nghiệp đầu tiên – một dịch vụ tập luyện cá nhân trực tuyến – Alex Hormozi đã lựa chọn cách thu phí “tùy tâm” (donate cho quỹ từ thiện) để thu hút nhóm khách hàng thử nghiệm. Chính điều này giúp anh có:

Luồng khách hàng ban đầu: Chấp nhận chi trả ít để dùng thử, sẵn sàng tương tác và phản hồi.
Xây dựng uy tín: Sau quá trình “hỗ trợ miễn phí” hoặc giá cực thấp, khi chất lượng đã được chứng minh, khách hàng tự nguyện giới thiệu và sẵn sàng trả cao hơn.

Hormozi chia sẻ: “Ban đầu, tôi chỉ muốn họ đầu tư một chút vào bản thân. Nếu không đưa ra một mức giá tối thiểu, họ rất dễ bỏ ngang. Nhưng cũng không đòi hỏi quá cao để giảm rào cản mua hàng. Quan trọng nhất là chứng minh giá trị.”

Không chỉ áp dụng cho lĩnh vực fitness, anh cũng từng làm tương tự khi phát triển Gym Launch – doanh nghiệp chuyên hỗ trợ các phòng gym tăng doanh thu. Tương tự, với dự án phần mềm mới (Allan), anh bắt đầu bằng việc tặng miễn phí cho những khách hàng tiềm năng để thu thập trải nghiệm, đánh giá, sau đó mới điều chỉnh và đưa ra gói trả phí chính thức.

Cách làm cụ thể:

Chọn một nhóm dùng thử (10-20 người) và cung cấp sản phẩm miễn phí hoặc giá rẻ.
Nhận phản hồi chi tiết từ nhóm này, tối ưu sản phẩm.
Dần tăng giá mỗi lần 5 khách, 10 khách… cho đến khi tìm được “điểm ngọt” giữa tỉ lệ chuyển đổi và giá bán.

2. Phương châm “Tạo luồng, Kiếm tiền từ luồng, rồi thêm ‘ma sát’”

Theo Hormozi, nhiều người quá chú trọng vào tối ưu ngay từ đầu, mà quên mất điều kiện tiên quyết là phải có luồng khách hàng đủ lớn (hay còn gọi là volume). Phải có dữ liệu thực tế thì việc tối ưu mới hiệu quả.

Các bước cơ bản:

Tạo luồng: Tập trung đẩy mạnh khâu quảng cáo, tiếp cận khách hàng bằng nhiều kênh, chưa cần “gọt dũa” quá chi tiết.
Kiếm tiền từ luồng: Tối ưu dần chi phí, tăng giá, chốt sale, nâng tỉ lệ chuyển đổi khi dòng khách đã có.
Thêm ma sát (tối ưu): Sau khi đã biết dòng chảy vận hành, hãy làm cho hệ thống trở nên chặt chẽ hơn, cải tiến sản phẩm, dịch vụ để nâng cao lợi nhuận.

3. Công thức “More – Better – New” để mở rộng quy mô

More (Làm nhiều hơn): Khi bắt đầu, hãy tung ra thật nhiều nội dung, thử nhiều mẫu quảng cáo, tăng số lần tiếp cận. Bởi lẽ, “lượng” sẽ giúp bạn hiểu “chất” đang ở đâu.
Better (Tốt hơn): Khi đã có lưu lượng ổn định, hãy tập trung tối ưu từng bước, từ tiêu đề, lời kêu gọi hành động đến kịch bản chốt sale, để nâng tỉ lệ chuyển đổi.
New (Mới hơn): Cuối cùng, hãy thêm kênh mới, ý tưởng mới, hoặc thị trường mới, nếu hai bước trên không thể đẩy doanh số lên thêm.

Ví dụ thực tế: Khi một đại lý quảng cáo cho phòng khám chiropractic (trị liệu thần kinh cột sống) cảm thấy “bế tắc”, họ chỉ đang bỏ vài chục nghìn USD/tháng cho Facebook, trong khi tổng thị trường ngành này có khả năng chi hàng triệu USD cho quảng cáo. Chỉ cần nắm rõ kênh, tối ưu thông điệp, họ có thể mở rộng quy mô quảng cáo dễ dàng.

4. Tối ưu quảng cáo từ trước ra sau – nhưng xây dựng doanh nghiệp từ sau ra trước

Câu chốt “từ trước ra sau” và “từ sau ra trước” thoạt nghe có vẻ mâu thuẫn, nhưng thực chất rất logic:

Đối với quảng cáo, hãy tập trung vào “phần mở đầu” (hook) bởi 80% người xem quyết định ở 5 giây đầu. Tối ưu dần các yếu tố sau như phần nội dung, lời kêu gọi hành động.
Đối với doanh nghiệp, hãy xây dựng từ “phía sau” – tức là sản phẩm, dịch vụ, hậu mãi. Bởi chất lượng sản phẩm, LTV (giá trị vòng đời khách hàng) càng cao, bạn càng chi trả được nhiều hơn cho acquisition (mua khách hàng) và sớm thắng trên thị trường.

5. Chỉ số vàng: Tỷ lệ LTV/CAC

LTV (Lifetime Value): Tổng lợi nhuận gộp thu được từ một khách hàng trong suốt vòng đời họ sử dụng sản phẩm.
CAC (Customer Acquisition Cost): Chi phí (bao gồm quảng cáo, marketing, sales…) để có được một khách hàng.

Hormozi nhấn mạnh, “Nếu tôi chỉ được chọn một chỉ số duy nhất để đánh giá doanh nghiệp, đó sẽ là LTV/CAC.”

Nếu LTV gấp 3 lần CAC, bạn đang có một mô hình kinh doanh “ổn”.
Nếu LTV gấp 10, 20 thậm chí 30 lần CAC, đó là cơ hội “vàng” để đổ thêm ngân sách quảng cáo và nhân rộng mô hình, bởi cứ bỏ 1 USD sẽ thu về 10, 20 hay 30 USD lợi nhuận.

6. Quy tắc 4 cách tiếp cận khách hàng

Về bản chất, chỉ có 4 cách để bạn “chạm” đến tệp khách hàng:

Một – một, khách hàng quen (ví dụ: tin nhắn trực tiếp, điện thoại, email cá nhân tới tệp đang có).
Một – một, khách hàng lạ (gọi điện, nhắn tin, tiếp cận từng người chưa quen).
Một – nhiều, khách hàng quen (lives tream, email broadcast, đăng bài cho nhóm khách cũ).
Một – nhiều, khách hàng lạ (chạy quảng cáo diện rộng, truyền hình, radio, báo chí…).

Hầu hết doanh nghiệp nhỏ “muốn phát triển nhanh” nhưng không dành đủ thời gian cho việc tiếp cận tệp khách hàng mới. “Nếu bạn không dành 4 giờ mỗi ngày để chủ động thu hút khách, đừng than phiền vì doanh số thấp.” Đây là thông điệp “cảnh tỉnh” mà Hormozi gửi gắm.

7. Trở thành người duy nhất nói được điều chỉ bạn mới nói

“Hãy làm điều tuyệt vời, rồi kể cho mọi người cách bạn đã làm.” Đây là công thức tạo ra nội dung hấp dẫn và uy tín:

Luôn theo dõi, đo lường kết quả, rồi chia sẻ con số cụ thể, minh chứng rõ ràng.
Biến những trải nghiệm thật (kết quả doanh số, khách hàng tăng trưởng) thành câu chuyện.

Ví dụ, thay vì nói “Tôi sẽ tìm khách hàng tiềm năng cho bạn”, Hormozi cho khách nghe thử băng ghi âm của chính khách hàng gọi đến để đăng ký dịch vụ. Chỉ khi bạn “tạo được bằng chứng” mà không ai khác có, bạn mới nổi bật.

8. Mở rộng thị trường: 5 cách và ưu tiên “niche”

Có 5 hướng để mở rộng thị trường:

Đi lên (Up-market): Phục vụ nhóm khách hàng cao cấp hơn, ít nhưng trị giá lớn.
Đi xuống (Down-market): Tiếp cận nhóm phổ thông, đông hơn, giá rẻ hơn.
Đi ngang (Adjacent): Bổ sung thêm phân khúc liên quan (ví dụ: phòng gym mở thêm mảng yoga, spa…).
Đi rộng (Broader): Vươn ra nhóm khách hàng lớn hơn nhưng chung chung.
Đi hẹp hơn (Narrower): Nói không với nhóm khách hàng khác, chỉ “chăm sóc” tệp nhỏ nhưng “ngon”.

Thú vị thay, Hormozi thường chọn “đi hẹp” ở giai đoạn đầu để tối ưu biên lợi nhuận. Điển hình như Gym Launch: Chỉ tập trung hỗ trợ các phòng tập nhỏ, muốn tăng doanh thu bằng cách đẩy mạnh tập nhóm, trước khi mở rộng sang big box (CLB thể hình quy mô lớn).

Anh khẳng định: “Rất nhiều doanh nghiệp nghĩ rằng cần đi rộng hơn để tăng doanh thu. Thực ra, đôi khi chọn đúng ngách nhỏ, bạn có thể hái ra tiền, đồng thời dễ dàng trở thành người giỏi nhất.”

9. Cho đi giá trị thật, giữ lại phần triển khai

Quan điểm “Give away the secrets, sell the implementation” có nghĩa là:

Đừng ngại chia sẻ bí quyết, kiến thức chuyên sâu. Điều này khiến bạn trở thành nguồn tài nguyên quý giá, thu hút khách hàng tiềm năng.
Khách hàng sau khi hiểu độ phức tạp, thường chọn “thuê” bạn thực thi trọn gói.

Chẳng hạn, nếu bạn là một chuyên gia SEO, hãy hướng dẫn miễn phí cách tối ưu từ khóa, cấu trúc website, kỹ thuật xếp hạng. Tuy nhiên, khi họ nhận ra việc này quá tốn thời gian và cần chuyên môn cao, họ sẽ thuê bạn triển khai.

10. Hiểu “Giá trị” theo công thức 4 thành tố

Hormozi nhắc đến “Value Equation” – công thức định nghĩa giá trị dựa trên 4 yếu tố:

Dream Outcome (Kết quả mơ ước): Mức độ to lớn mà khách hàng khao khát.
Perceived Likelihood of Achievement (Khả năng đạt được): Tính chắc chắn, hay rủi ro, để đạt được kết quả đó.
Time Delay (Độ trễ thời gian): Mất bao lâu để có kết quả.
Effort and Sacrifice (Công sức & Sự hy sinh): Mức độ khó khăn, cam kết mà khách hàng phải bỏ ra.

Giá trị càng cao khi bạn:

Tăng khao khát: Giải quyết ước mơ quan trọng.
Tăng tính chắc chắn: Giảm rủi ro, có bằng chứng, bảo hành.
Giảm thời gian: Tạo kết quả nhanh chóng.
Giảm công sức: Làm thay, hỗ trợ tối đa.

11. Tận dụng tâm lý “chúng ta cần được nhắc lại nhiều hơn là dạy mới”

Nhiều nhà sáng tạo nội dung lo lắng việc “lặp lại ý cũ” sẽ làm khán giả chán. Nhưng thực tế, đa số người xem chỉ bắt gặp một phần rất nhỏ trong “biển nội dung” bạn tạo ra.

Ví dụ: Cùng một video, “người cũ” xem rồi, “người mới” thì chưa.
“Lặp lại” giúp khách hàng thực sự nắm vững khái niệm, đồng thời có thể đón thêm khán giả mới.

Chưa kể, chính việc bạn làm mới cách kể chuyện (dẫn chứng, tình huống, ngôn từ) cũng đem đến góc nhìn khác. Thế nên “Đừng ngại nhắc lại chủ đề cũ bằng ví dụ mới”.

12. Mở rộng quy mô quảng cáo: đừng than phiền kênh này hay kênh kia không hiệu quả

“Tất cả kênh quảng cáo đều hiệu quả, chỉ khác nhau về mặt chi phí – lợi nhuận.”

Nếu Facebook Ads không tạo lợi nhuận, có nghĩa bạn chưa tối ưu đủ. Những ai giỏi khai thác sẽ luôn tìm ra cách chuyển đổi người xem thành khách mua.

Quan trọng hơn, khi mở rộng thị trường sang nhóm “chưa biết gì”, đòi hỏi nội dung dài, nhiều dẫn dắt hơn. Với người đã biết, chỉ cần một tiêu đề cốt lõi là họ đủ tin. Nhưng với người hoàn toàn xa lạ, bạn phải “dạy họ vấn đề”, rồi “dạy về giải pháp”, sau đó mới “dẫn đến sản phẩm”.

13. Nâng tầm chất lượng: quay về gốc rễ sản phẩm

Sau cùng, “marketing” chỉ mang khách hàng về. Nếu sản phẩm/dịch vụ không vững, khách sẽ ra đi và chi phí tìm khách mới ngày càng tăng.

Hãy thường xuyên kiểm tra mức độ hài lòng của khách, đo lường kết quả rõ ràng.
Tạo quy trình ghi nhận dữ liệu: Bạn không thể cải thiện thứ không đo lường.

Ví dụ: Gym Launch của Hormozi đạt mức doanh thu ổn định, một phần nhờ thống kê cụ thể tỉ lệ khách hàng ở lại, doanh số trung bình… Từ đó, anh liên tục tối ưu gói dịch vụ để ngày càng thuyết phục.

Phỏng Vấn Nhanh Với Alex Hormozi

Dưới đây là trích đoạn cuộc phỏng vấn ngắn (giả định) để làm rõ thêm một số ý tưởng từ Hormozi:

PV: Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ than phiền chi phí quảng cáo online ngày càng tăng. Anh có lời khuyên gì?

Alex Hormozi: “Nếu chi phí cao, hoặc bạn chưa biết tối ưu. Tôi thường hỏi ngược lại: ‘Giá trị trọn đời (LTV) của một khách hàng là bao nhiêu?’ Nếu bạn không biết, hãy đo lường. Khi hiểu rõ LTV, bạn sẵn sàng trả tiền nhiều hơn để thắng đối thủ, bởi bạn chắc chắn thu về lợi nhuận gấp bội.”

PV: Còn về việc mở rộng thị trường, ai cũng sợ “ngách nhỏ thì doanh thu nhỏ”. Ý kiến anh thế nào?

Alex Hormozi: “Nhiều người đánh đồng nhỏ là ít tiền. Thực tế, khi bạn thống trị ngách nhỏ, bạn dễ đạt biên lợi nhuận cao và trở thành lựa chọn số một. Khi đã đủ nguồn lực, có thể nghĩ đến việc mở rộng. Nhưng đừng vội bỏ qua giai đoạn ‘làm vua một cõi’.”

PV: Bí quyết cuối cùng để đột phá doanh thu trong một tháng là gì?

Alex Hormozi: “Tôi hay nhắc nhở đội ngũ: ‘Tạo dòng – Kiếm tiền – Thêm ma sát.’ Cứ theo đúng chu trình đó, chúng tôi luôn biết lúc nào cần đẩy mạnh quảng cáo, lúc nào cần tối ưu hệ thống. Thật ra chẳng có phép màu nào cả, chỉ là quy trình.”

Biến Kiến Thức Thành Hành Động

13 năm kinh nghiệm và 13 nguyên tắc của Alex Hormozi có thể đúc kết trong một mệnh đề: “Muốn bứt phá doanh thu, hãy nắm chắc mô hình kinh doanh và bơm đủ nguồn lực để quảng bá.” Trước hết, cần đảm bảo bạn có một sản phẩm/dịch vụ xứng đáng, khách hàng thật sự hài lòng. Tiếp đến, tập trung biến những số liệu (LTV, CAC) thành la bàn định hướng chi tiêu quảng cáo.

Bắt đầu khiêm tốn: Giá rẻ hoặc miễn phí để có tệp khách hàng thử nghiệm và bằng chứng xã hội.
Đẩy mạnh volume: Tạo ra lưu lượng đủ lớn để thu thập dữ liệu, nắm rõ đâu là mắt xích cần tối ưu.
Tối ưu giá trị: Biến sản phẩm thành thứ “càng dễ, càng nhanh, càng chắc chắn” thì càng đắt hàng.
Theo dõi LTV/CAC: Giữ chỉ số này ở mức 3:1 trở lên; nếu lên được 10:1, 20:1, đó là “mỏ vàng.”
Tái đầu tư: Sẵn sàng quay lại vòng lặp “tăng volume – tối ưu” để đi xa hơn, thay vì chỉ chạy theo lợi nhuận ngắn hạn.

Cuối cùng, hãy ghi nhớ điều Hormozi nhấn mạnh nhất: Marketing chỉ thật sự hiệu quả nếu bạn không ngừng học hỏi, lặp lại và cải tiến. Vì thị trường luôn dịch chuyển, việc bạn đã chạy tốt hôm nay không có nghĩa mai sẽ vẫn giữ ngôi vương. Hãy chuẩn bị sẵn một tâm thế linh hoạt, sẵn sàng “phủ sóng” bằng những ý tưởng mới mẻ, đồng thời dám “nói không” với những hướng đi kém hiệu quả để tập trung vào điểm mạnh nhất của mình.

Tuyên ngôn của Alex Hormozi: “Tôi thà bỏ ra 80% thời gian để củng cố cốt lõi còn hơn theo đuổi mọi thứ một cách nửa vời. Tập trung vào điều mình giỏi nhất, và nhấn ga hết cỡ vào đó.”