Trade marketing và retail media: Chìa khóa tăng trưởng doanh số trong ngành công nghiệp và bán lẻ

Trong kỷ nguyên mà trải nghiệm khách hàng trở thành trung tâm của mọi chiến lược, Trade Marketing và Retail Media đã nổi lên như hai cánh tay đắc lực, giúp doanh nghiệp vượt qua ranh giới của “cạnh tranh giá cả” để vươn tới “tạo ra giá trị”.

Tại ExpoSuper 2024 tại Brazil, các chuyên gia đầu ngành đã hội tụ để cùng chia sẻ về chiến lược, cơ hội và thách thức trong việc gắn kết hai lĩnh vực này nhằm tăng trưởng doanh số và củng cố lòng trung thành của khách hàng.

Trade Marketing: Không Chỉ Là Chiến Lược, Mà Là Khoa Học Bán Hàng

Mở đầu buổi hội thảo, Paula Valduga, Giám đốc Trade Marketing của tập đoàn COC, đã ví Trade Marketing như một đội bóng, nơi mỗi thành viên đóng vai trò trong cả tấn công lẫn phòng ngự.

“Trade là tấn công khi chúng tôi triển khai các chương trình khuyến mãi, sản phẩm trưng bày tại điểm bán (POS). Nhưng Trade cũng là phòng ngự khi chúng tôi xây dựng nhận diện thương hiệu, tạo lòng trung thành và sự gắn bó với khách hàng,” Paula chia sẻ.

Trong thực tế, nhóm của Paula đã áp dụng những chiến lược đầy sáng tạo để cải thiện trải nghiệm mua sắm. Với hơn 10.000 nhân viên và hai hình thức kinh doanh là bán lẻ và bán sỉ, tập đoàn COC đã chứng minh rằng Trade Marketing là mạch máu nuôi dưỡng doanh nghiệp suốt 30 năm qua.

Khám Phá Sức Mạnh Của Retail Media

Không dừng lại ở việc tối ưu POS, Retail Media trở thành cánh cửa mới để kết nối với khách hàng ở mọi “điểm chạm”. Từ quảng cáo trên Google Maps cho đến màn hình LED tại siêu thị, các công ty như Mondelēz (Meliz) và Coca-Cola Fensa đã thành công trong việc tạo ra những chiến dịch độc đáo.

Leda Benites, Giám đốc Trade Marketing của Mondelēz, chia sẻ: “Brazil là thị trường tiêu thụ sô cô la đứng thứ bảy trên thế giới, nhưng chỉ đứng thứ 46 về tiêu thụ bình quân đầu người. Điều này cho thấy chúng ta còn rất nhiều tiềm năng để khai thác. Khi khảo sát khách hàng, 60% cho biết họ sẵn sàng từ bỏ mạng xã hội trong một tháng để đổi lấy sô cô la – đó chính là cơ hội để chúng tôi tạo ra các chiến lược mạnh mẽ hơn.”

Với các thương hiệu như Lacta, Trident, và Tang, Mondelēz đã sử dụng Retail Media để xây dựng các thông điệp nhất quán, không chỉ tại cửa hàng mà còn qua nền tảng số và các chiến dịch hợp tác với Google.

“Triple Win” – Công Thức Thành Công Cho Cả Ba Bên

Hugo Medeiros, Giám đốc Trade Marketing của Coca-Cola Fensa, đã giới thiệu khái niệm “Triple Win” – mô hình mà người tiêu dùng, nhà bán lẻ, và nhà sản xuất đều hưởng lợi. Ông nhấn mạnh: “Khi chúng tôi xây dựng trải nghiệm tại POS, chúng tôi không chỉ muốn bán hàng, mà còn muốn khách hàng cảm thấy hài lòng và tiếp tục quay lại. Đó là lý do chúng tôi tạo ra các không gian mua sắm đẹp mắt, như khu vực trưng bày Coca-Cola với ánh sáng rực rỡ và các sản phẩm được sắp xếp logic.”

Dẫn chứng rõ ràng cho thành công của Triple Win, Hugo đã nhấn mạnh rằng Coca-Cola Fensa hiện đang phục vụ hơn 450.000 điểm bán lẻ tại Brazil, với sự tăng trưởng doanh số liên tục trong 5 năm qua.

Biến Checkout Thành “Ngôi Sao Sân Khấu”

Checkout, thường được xem là “điểm đau” của khách hàng, giờ đây lại trở thành cơ hội tăng doanh số nhờ Trade Marketing.

“Một không gian checkout lộn xộn có thể khiến khách hàng cảm thấy bối rối và bỏ qua các cơ hội mua hàng bổ sung. Nhưng khi chúng tôi sắp xếp lại sản phẩm, tạo không gian thân thiện, tỷ lệ mua hàng tại đây đã tăng đáng kể,” Paula Valduga chia sẻ.

Một ví dụ điển hình là việc kết hợp sản phẩm Coca-Cola và sô-cô-la tại khu vực tự thanh toán. Nhờ chiến lược này, tỷ lệ chuyển đổi tại một số cửa hàng đã tăng đến 116%.

Retail Media: Từ Đầu Tư Chi Phí Đến Tạo Giá Trị

Tại buổi thảo luận, các chuyên gia đều nhấn mạnh rằng Retail Media không chỉ là một khoản chi phí bổ sung mà là một công cụ tạo ra giá trị lâu dài.

“Không có khái niệm tiền mới trong ngành công nghiệp. Tất cả chỉ là việc tối ưu hóa cách đầu tư để tạo ra giá trị cao nhất từ từng đồng chi phí,” Hugo Medeiros nhấn mạnh.

Ví dụ, Coca-Cola đã triển khai các chiến dịch tại bãi biển, tích hợp với CRM và e-commerce để đảm bảo rằng khách hàng luôn nhận được thông điệp nhất quán, bất kể họ ở đâu.

Tương Lai Của Trade Marketing Và Retail Media

Tương lai thuộc về những doanh nghiệp biết đặt khách hàng làm trung tâm. Paula Valduga kết luận: “Trade Marketing là bán hàng, nhưng không chỉ dừng ở việc bán sản phẩm. Đó là cách chúng tôi kể câu chuyện thương hiệu, tạo ra trải nghiệm, và xây dựng lòng trung thành. Khách hàng chính là lý do để chúng tôi tồn tại.”

Từ việc tái định nghĩa POS đến tận dụng sức mạnh của Retail Media, các thương hiệu hàng đầu đang minh chứng rằng sự kết hợp giữa công nghệ và sáng tạo có thể mở ra một kỷ nguyên mới cho cả ngành công nghiệp và bán lẻ.

“Khi khách hàng hạnh phúc, mọi người đều thắng.”