Sầu riêng Việt trước cửa ngõ Ấn Độ: Thị trường tỷ dân có dễ “ăn”?

Sau cơn sốt tại Trung Quốc, Ấn Độ đang mở ra cánh cửa mới cho sầu riêng Việt Nam. Thế nhưng, khác với quốc gia láng giềng nơi người dân đã “nghiện” loại quả này, thị trường 1,4 tỷ dân Nam Á vẫn là một ẩn số lớn khi đại đa số người tiêu dùng còn xa lạ với mùi vị của “vua trái cây”.

Chưa thể là “Trung Quốc thứ hai”

Thông tin từ Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn cho biết, Ấn Độ dự kiến hoàn tất thủ tục cấp phép nhập khẩu sầu riêng Việt Nam vào tháng 7 tới. Trong bối cảnh xuất khẩu sầu riêng quý I/2026 đạt gần 222 triệu USD (tăng khoảng 230% so với cùng kỳ năm trước), đây rõ ràng là một tin vui để ngành hàng giảm bớt áp lực phụ thuộc vào một thị trường duy nhất.

Tuy nhiên, giới kinh doanh nông sản đều hiểu: Được mở cửa về mặt chính sách và việc có bán được hàng hay không là hai chuyện hoàn toàn khác nhau.

Tại Ấn Độ, sầu riêng vẫn là một thứ trái cây ngoại lai xa xỉ và kén người ăn. Trên các nền tảng mạng xã hội như YouTube hay Instagram của nước này, các video về sầu riêng chủ yếu xoay quanh nội dung… thử thách ăn quả có mùi mạnh hoặc review trải nghiệm lần đầu. Người Ấn tò mò, nhưng họ chưa có thói quen tiêu thụ.

Thực tế, một số bang phía Nam Ấn Độ như Kerala hay Tamil Nadu đã bắt đầu trồng thử nghiệm sầu riêng, bên cạnh măng cụt, rambutan (chôm chôm). Dù vậy, quy mô tại đây rất nhỏ, mang tính tự phát và chưa hình thành vùng sản xuất thương mại.

Nhìn chung, thị trường Ấn Độ hiện ở trạng thái nửa quen nửa lạ. Người dân ở đây vẫn chuộng các loại trái cây truyền thống như xoài, chuối, lựu hoặc các loại quả nhập khẩu đã định hình được chỗ đứng như kiwi, táo, nho. Trong giỏ hàng của tầng lớp trung lưu đô thị Ấn Độ, sầu riêng mới chỉ chiếm một góc rất khiêm tốn. Nếu kỳ vọng Ấn Độ lập tức biến thành một “Trung Quốc thứ hai” để giải cứu hay tiêu thụ số lượng lớn sầu riêng Việt lúc này là quá sớm.

Bán thứ họ cần, thay vì bán thứ mình có

Muốn ăn chắc mặc bền tại Ấn Độ, doanh nghiệp Việt không thể mang nguyên công thức chiến thắng từ thị trường Trung Quốc sang, mà phải bắt đầu từ bước “định hình thói quen” cho người dùng.

Rào cản lớn nhất của sầu riêng tại Nam Á chính là mùi hương đặc trưng, giá thành cao và khâu bảo quản logistics đường dài. Vì vậy, thay vì ồ ạt xuất khẩu trái tươi, các sản phẩm chế biến sâu như cơm sầu riêng tách múi cấp đông, puree, hoặc nguyên liệu làm kem, bánh ngọt… có thể là bước đi khôn ngoan hơn. Các sản phẩm này vừa giảm áp lực vận chuyển, vừa dễ tiếp cận vào kênh nhà hàng, khách sạn cao cấp (Horeca) tại các đô thị lớn.

Bên cạnh đó, bài học từ thị trường Trung Quốc vẫn còn nguyên giá trị: Tiêu chuẩn là tấm vé thông hành quyết định sự sống còn. Khi Ấn Độ chính thức mở cửa, sầu riêng Việt bắt buộc phải tuân thủ nghiêm ngặt quy định về mã số vùng trồng và cơ sở đóng gói. Việc kiểm soát dư lượng thuốc bảo vệ thực vật hay độ chín của quả không còn là chuyện đối phó với kiểm dịch, mà là để giữ uy tín thương hiệu.

Khi người tiêu dùng Ấn Độ chưa có định kiến về việc sầu riêng nước nào ngon hơn, ai đến trước và đem lại trải nghiệm tốt trước sẽ chiếm được thị phần. Ngược lại, nếu đưa hàng kém chất lượng, cắt non sang trong giai đoạn đầu, chúng ta có thể tự đóng cánh cửa này rất lâu.

Đa dạng hóa thị trường để tránh rủi ro bỏ trứng vào một giỏ là chiến lược bắt buộc. Thế nhưng, biến tiềm năng từ các văn bản ký kết thành con số doanh thu thực tế là một chặng đường dài. Cơ hội tỷ dân tại Ấn Độ có thành hiện thực hay không, hoàn toàn phụ thuộc vào việc chúng ta chọn cách bán hàng bài bản hay chỉ muốn đánh quả ngắn hạn.