Sàn thương mại điện tử “vét sạch” lợi nhuận, người bán lao đao tìm đường thoát

Phí thương mại điện tử đồng loạt tăng, lợi nhuận của người bán nhỏ lẻ ngày càng thu hẹp, khiến họ phải xoay xở giữa vô số khoản chi. Nhiều doanh nghiệp đau đầu tìm cách thích ứng, hoặc thậm chí rời nền tảng, để duy trì sự tồn tại lâu dài.

Thị trường thương mại điện tử (TMĐT) tại Việt Nam đang đối diện với thay đổi lớn chưa từng có khi phí sàn được thông báo tăng lên đáng kể từ ngày 01/04/2025. Đối với mặt hàng giá trị cao như điện thoại, laptop, mức phí cố định thay đổi từ 1% lên 1,5%. Trong khi đó, những mặt hàng nhỏ lẻ như quần áo, ốp lưng điện thoại, kính cường lực… giờ phải gánh từ 9% đến 10%, cao gấp 2–3 lần so với mức 3–4% trước đây.

Nói cách khác, nếu một người bán trực tuyến thu được 100.000 đồng cho đơn hàng, họ phải trả ít nhất 10.000 đồng tiền phí cho sàn. Đấy mới chỉ là một loại chi phí. Thực tế, để thu hút khách mua, các shop còn chi trả nhiều hạng mục khác: phí đăng ký miễn phí vận chuyển, phí thanh toán, phí hiển thị sản phẩm… Tất cả cộng dồn khiến tổng chi phí có thể chạm ngưỡng 20–40% doanh thu.

Những tưởng chỉ có vậy là đã đủ đau đầu, nhưng cuộc chơi TMĐT còn kèm “luật ngầm” khác: muốn có đơn hàng, phải đổ tiền vào quảng cáo. Đây là điều không thể thiếu nếu chủ shop muốn sản phẩm xuất hiện nổi bật và tiếp cận nhiều khách. Theo ước tính từ nhiều đơn vị, phí quảng cáo trên các sàn có thể lên đến 20% doanh thu. Thế là, trong trường hợp “chạy” quảng cáo cao, một shop hầu như bị chiếm mất 40% (gồm phí sàn và phí quảng cáo) trước khi tính đến các chi phí vận hành cơ bản như thuê nhân viên, thuê kho, trả tiền điện nước, v.v.

“Bán được hàng” không còn đơn thuần là bán, mà là bài toán kết hợp giữa quản trị chi phí, tối ưu quảng cáo, phục vụ khách, xử lý trả hàng. Càng ngày, sân chơi TMĐT càng chứng tỏ sự khắc nghiệt, buộc những người tham gia phải trang bị đầy đủ kiến thức và kỹ năng, nếu không muốn “chết chìm” giữa “biển” phí tăng vùn vụt.

Gánh Nặng Cho Người Bán Nhỏ Lẻ

Khác với những doanh nghiệp lớn vốn có chuỗi cửa hàng và tiềm lực tài chính vững vàng, những người bán nhỏ lẻ chịu áp lực nặng nề hơn khi phí sàn tăng. Ví dụ, một shop bán các sản phẩm giá vài chục nghìn đồng như ốp lưng, kính cường lực, tất vớ… sẽ khó lòng xoay xở.

Để duy trì sức cạnh tranh, họ buộc phải đưa ra mức giá hấp dẫn, đồng nghĩa lợi nhuận càng bị “bào mòn”. Một món hàng 100.000 đồng, sau khi trừ hết phí sàn 9–10%, phí quảng cáo, phí vận chuyển (chiều đi lẫn chiều về nếu bị hoàn), phí đóng gói, trả lương nhân viên… số tiền còn lại cho chủ shop đôi khi chỉ khoảng 10–12% giá bán.

Nhưng đấy mới là trường hợp thuận lợi: không có đơn hoàn, không có trục trặc vận chuyển. Chỉ cần một vài đơn hoàn hàng, tình hình tài chính của các tiểu thương có thể “chạm đáy”. Sản phẩm hoàn về thường đã bị bóc tem, thiếu phụ kiện, hoặc hư hỏng nên không thể bán lại giá cũ.

Một người bán hàng online quần áo tại TP.HCM chia sẻ trong nỗi ngán ngẩm: “Mỗi tháng mình mất hàng triệu đồng phí trả hàng hoàn. Khách không ưng, hủy đơn hoặc đơn vị vận chuyển không liên lạc được. Lỗi đâu chưa rõ, nhưng shop là bên chịu phí, chịu cả tổn thất.”

Câu chuyện này cho thấy, không chỉ phí sàn mới gây nhức nhối, mà hệ lụy phát sinh từ việc giao – nhận – hoàn hàng, rồi chạy quảng cáo, cũng đẩy nhiều chủ shop nhỏ vào cảnh “lên bờ xuống ruộng”.

Không đơn giản chỉ mất tiền, người bán còn phải xử lý vô vàn vướng mắc trong khâu chăm sóc khách, bảo hành, đổi trả. Nhiều khách hàng mua sản phẩm, sau vài tháng mới phát sinh lỗi. Họ quay lại sàn để tìm địa chỉ liên hệ, nhưng do quy định nghiêm ngặt, shop không thể công khai số điện thoại hay địa chỉ bên ngoài để trao đổi trực tiếp.

Chỉ cần gõ một vài cụm từ như “số điện thoại,” “Zalo,” “SDT” trong khung chat là hệ thống kiểm duyệt tự động có thể chặn hoặc cảnh báo. Một lần cảnh báo có thể khiến shop bị khóa chức năng chat tạm thời; nhiều lần vi phạm nguy cơ mất luôn tài khoản bán hàng.

“Trên lý thuyết, mình rất muốn khách liên hệ cho nhanh, nhưng họ cấm trao đổi thông tin. Mình chỉ còn nước lách luật như gửi ảnh có ẩn số điện thoại, hoặc dùng ký hiệu, mã Morse… để ‘truyền tin.’ Không ít lần bị AI phát hiện, shop tạm bị khóa, doanh thu rơi thẳng đứng.” – chủ một shop bán ốp lưng điện thoại than thở.

Rõ ràng, thiếu kênh liên lạc riêng khiến chủ shop khó bảo hành kịp thời, trong khi khách đôi khi cảm thấy bức bối vì không biết hỏi ai. Dẫn đến rủi ro khiếu nại, đánh giá xấu, hoặc trả hàng vô cớ. Kết quả? Phí vận hành lại tiếp tục tăng do shop phải xử lý đủ khâu “chữa cháy.”

Hiểm Họa Từ Đơn Hoàn Hàng

Một trong những nỗi sợ lớn nhất của người bán trên sàn TMĐT là đơn hoàn hàng. Tâm lý khách mua online thường thoải mái hơn so với mua trực tiếp, vì họ được quyền kiểm tra, trả hoặc từ chối nhận với nhiều lý do: “không thích màu,” “đổi ý,” “lỗi sản phẩm,” v.v.

Đối với chủ shop, hoàn hàng vừa mất đơn thu nhập, vừa mất phí vận chuyển hai chiều, lại nhận về sản phẩm khó bán lại. Tình huống xấu nhất là bị hư hỏng hoặc thậm chí “thất lạc” phụ kiện. Với hàng thời trang, một khi đã bị mặc thử hoặc làm bẩn, tỉ lệ bán lại rất thấp.

Khó khăn chồng chất khi sàn yêu cầu người bán tuân thủ quy trình đền bù, xác nhận khiếu nại, hoặc mua gói “bảo hiểm vận chuyển” để giảm chi phí chiều về. Nhưng phí bảo hiểm này cũng là một khoản phát sinh không nhỏ, có thể đội chi phí lên vài nghìn đồng mỗi đơn. Nhiều shop đành cắn răng chi trả, hy vọng “phòng bệnh hơn chữa bệnh.”

Khó Khăn Kép: Khóa Shop Và Kiểm Duyệt AI

Thị trường TMĐT Việt Nam đòi hỏi sự tuân thủ tuyệt đối với chính sách nền tảng. Những “lỗi” tưởng nhỏ như chat với khách về sđt, email, hay thậm chí chia sẻ link mạng xã hội đều có thể bị trí tuệ nhân tạo (AI) phát hiện và khóa tài khoản vô thời hạn.

AI của một số sàn hoạt động theo nguyên tắc “khóa nhầm còn hơn bỏ sót,” khiến không ít chủ shop bất mãn. Một khi shop bị khóa, mọi nỗ lực xây dựng thương hiệu, xếp hạng sao, tích lũy lượt đánh giá tích cực… gần như tan biến.

Một cựu chủ shop đồ gia dụng tại Hà Nội nhớ lại: “Mình chỉ gửi ảnh hướng dẫn cách lắp đặt, bên trong có vô tình hiển thị một mẩu giấy ghi số điện thoại. Hậu quả là bị khóa shop ngay. Khi khiếu nại, họ bảo vi phạm chính sách, không giải thích dài dòng. Xót lắm, nhưng chẳng biết kêu ai.”

Tâm lý sợ hãi bị khóa làm nhiều người bán phải thuê hẳn đội ngũ chăm sóc khách hàng chuyên trách. Mỗi thao tác trả lời tin nhắn hay đăng bài đều phải kiểm tra kỹ lưỡng, tránh sơ suất. Chi phí vận hành theo đó đội lên thêm vài phần trăm doanh thu, càng khiến bài toán lợi nhuận thêm bấp bênh.

“Liệu Có Nên Gửi Ngân Hàng Thay Vì Bán Hàng?”

Không ít chủ shop lớn bắt đầu cân nhắc: với cùng số vốn 10 tỷ đồng, họ nên tiếp tục “cày bừa” trên sàn TMĐT để kiếm suất lợi nhuận khoảng 10% (trong trường hợp đẹp nhất), hay gửi ngân hàng hưởng lãi 5%/năm mà chẳng phải đau đầu chi phí?

Rủi ro TMĐT lớn, tính cạnh tranh cao, lượng phí “bủa vây” khiến nhiều doanh nghiệp nhỏ e ngại. Những ai quyết “chơi lớn” đều hiểu họ phải trả giá bằng thời gian, sức lực, cùng khả năng xoay chuyển linh hoạt trong quản trị.

“Nếu không giỏi tối ưu, dễ ngã ngựa bất cứ lúc nào. Một đánh giá 1 sao hoặc vài đơn hoàn hàng bất ngờ cũng làm shop lỗ sặc máu. So với việc nhàn nhã gửi ngân hàng ăn lãi, TMĐT lúc này giống trò ‘đánh cược’ dài hơi,” một chuyên gia kinh tế độc lập phân tích.

Đối với nhiều người, giai đoạn thị trường khó khăn đòi hỏi phải “chấp nhận lỗ ít” để tồn tại, chờ cơ hội bật lên khi các đối thủ rời cuộc chơi. Nhiều chủ shop gọi đây là cuộc chiến “lỗ ít nhất để sống sót.”

Lối Ra Qua Các Nền Tảng Khác?

Thay vì tiếp tục bám trụ trên sàn TMĐT, một nhóm không nhỏ người bán chuyển hướng sang Facebook, YouTube, Instagram, TikTok… Họ tin rằng việc tự quản lý kênh bán, tự chạy quảng cáo, và trực tiếp giao tiếp với khách sẽ hạn chế rào cản về liên lạc. Mặt khác, nỗi lo về phí sàn cao cũng vơi đi.

Tất nhiên, bất cứ nền tảng nào cũng có cái giá của nó. Facebook và YouTube có thể không thu phí sàn, nhưng chi phí quảng cáo lại không hề rẻ. Nếu người bán không tính toán cẩn thận, ngân sách marketing bị “đốt” nhanh chóng, mà chưa chắc tiếp cận được tập khách hàng tiềm năng.

Bên cạnh đó, việc kiểm soát chất lượng sản phẩm, logistic, chính sách đổi trả… vẫn cần quy trình chuyên nghiệp. Tuy nhiên, so với việc hoạt động trên sàn TMĐT, nhiều người vẫn đánh giá kênh riêng cho cảm giác “tự do” hơn, ít nhất họ không bị khóa kênh bán hàng vô cớ hay vô phương liên lạc với khách.

Giải Pháp Từ Công Nghệ Và Dữ Liệu

Khi cục diện TMĐT ngày càng siết chặt, giải pháp được nhiều chủ shop quan tâm là quản lý bán hàng đa kênh và hợp nhất dữ liệu khách. Một trong những đơn vị tiêu biểu chính là Sapo – nền tảng hợp kênh quản lý dữ liệu từ Facebook, Instagram, Zalo, Shopee… vào một mối.

Việc dùng công cụ tích hợp, liên kết đa kênh giúp người bán nắm rõ lịch sử mua sắm của khách, theo dõi tỷ lệ hoàn trả, hiểu xu hướng mua… Qua đó, họ phân bổ nguồn lực, chi phí và quảng cáo một cách hiệu quả hơn.

Đại diện Sapo cho biết, hiện họ tập trung phát triển tính năng Omni AI, nhằm tự động thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng từ nhiều nguồn. Khi hệ thống phân tích chuẩn, chủ shop có thể biết chính xác kênh nào cho hiệu suất chuyển đổi cao, mặt hàng nào nên đẩy mạnh, khung giờ nào bán chạy… Như thế, thay vì “ném tiền” quảng cáo dàn trải, họ có thể tối ưu từng đồng, giảm thiểu nguy cơ “đốt” ngân sách vô ích.

“Omni AI không chỉ là công cụ, mà còn là chiếc cầu nối giữa các kênh, hỗ trợ shop phục vụ khách nhanh, sớm và kịp thời,” một chuyên viên kỹ thuật của Sapo chia sẻ.

Nhờ đó, ngay cả khi người bán quyết định rời khỏi sàn TMĐT, họ vẫn có thể kết hợp Facebook, Instagram, Zalo để duy trì doanh thu. Chưa kể, với những shop trụ lại sàn, việc tận dụng dữ liệu tập trung cũng giúp giảm thiểu rủi ro khi phát sinh sự cố khóa tài khoản, hoặc cần thay đổi chiến lược kinh doanh gấp.

Sự Kiện Hỗ Trợ Từ Meta Và Các Nền Tảng Quản Lý

Nhìn vào bối cảnh, nhiều giải pháp xuất hiện, trong đó có sự hợp tác của Meta và các đối tác trong nước. Theo kế hoạch, một sự kiện miễn phí tại Hà Nội (ngày 01/04 sắp tới) sẽ chia sẻ về cách chạy quảng cáo Facebook tối ưu chi phí, cũng như cập nhật xu hướng mới. Các doanh nghiệp nhỏ và vừa có cơ hội giao lưu, học hỏi trực tiếp, đồng thời dùng thử những công nghệ quản lý bán hàng hợp kênh.

Bên cạnh đó, người tham dự được nghe giới thiệu về công cụ Omni AI của Sapo, giải pháp hứa hẹn hỗ trợ quản trị đơn hàng, phân tích dữ liệu, thậm chí “bắt mạch” tính cách, hành vi mua sắm của khách. Mô hình này cho thấy hướng đi mới cho những ai muốn giảm bớt lệ thuộc vào sàn TMĐT, hoặc tiếp tục bám trụ sàn nhưng vẫn có kênh hỗ trợ riêng, tránh bị rơi vào thế “mất tất cả” nếu chẳng may tài khoản bị khóa.

Như người ta vẫn nói: “Thời thế tạo anh hùng.” Trong bối cảnh đầy biến động, cách duy nhất để tồn tại là điều chỉnh linh hoạt. Dù mức phí sàn tăng vọt, nhiều nhà bán hàng vẫn lạc quan rằng, với việc chủ động phân tích dữ liệu, xây dựng nhiều kênh tiếp cận khác nhau và tối ưu quy trình kinh doanh, họ sẽ còn cơ hội “lật ngược thế cờ.”

Phí tăng, chi phí dày đặc, rủi ro liên tục… đó là thực trạng TMĐT 2025. Tuy nhiên, mọi cơn bão đều qua đi, và kẻ trụ lại được thường là kẻ tinh gọn, sáng tạo và sẵn sàng thay đổi.

Những con số, câu chuyện và giải pháp nêu trên phản ánh một giai đoạn “chuyển dạ” của thị trường TMĐT. Đối với chủ shop, chìa khóa thành công nằm ở việc thấu hiểu quy luật nền tảng, quản lý chặt chi phí, duy trì tinh thần học hỏi, lẫn không ngại áp dụng công nghệ mới.

Dù lựa chọn ở lại sàn hay tách ra kênh riêng, việc tối ưu quy trình, làm chủ dữ liệu, chăm sóc khách chuyên nghiệp… luôn giữ vai trò quyết định. Trong cuộc đua khốc liệt, ít nhất, người bán nên nhớ: hoặc bạn bị nhấn chìm bởi cơn lũ “phí,” hoặc bạn biết “bơi” bằng sự đổi mới và hợp tác khôn ngoan.

Nếu bạn đang đắn đo giữa vô vàn khó khăn, đây cũng có thể là cơ hội để khám phá hướng đi dài hạn, bền vững. Và đôi khi, con đường đó chính là đa kênh kết hợp công nghệ.