editor 4 tuần trước

Khởi nghiệp Ấn Độ: Chuyển động, thách thức và tương lai cùng MakeMyTrip

Đây là câu chuyện về Deep Kalra – nhà sáng lập MakeMyTrip, người tiên phong đưa ngành du lịch trực tuyến Ấn Độ từ lúc sơ khai đến khi niêm yết trên sàn chứng khoán Mỹ. Qua đó, ta thấy những cơ hội, thách thức và cả tương lai mới đầy hứa hẹn.

Bức Tranh Toàn Cảnh Khởi Nghiệp Và Sức Hút Từ Thị Trường Ấn Độ

Người ta thường nói, Ấn Độ đang bước vào hai thập kỷ vàng với dân số trẻ đông đảo, cơ sở hạ tầng 5G phát triển, và hạ tầng thanh toán dẫn đầu thế giới. Câu chuyện của MakeMyTrip chính là một minh chứng sống động: từ năm 2000, khi khởi nghiệp còn lạ lẫm, đến lúc trở thành một trong những tên tuổi lớn nhất trong lĩnh vực du lịch trực tuyến. Vượt qua bao khủng hoảng như sự sụp đổ dot-com, SARS hay đại dịch COVID-19, MakeMyTrip vẫn đứng vững, tăng trưởng mạnh mẽ và niêm yết thành công trên NASDAQ vào năm 2010.

Đây không chỉ là hành trình của một startup; nó còn phản ánh niềm tin mạnh mẽ về tương lai Ấn Độ. Deep Kalra từng chia sẻ, thế hệ trẻ Ấn Độ ngày nay chỉ tiết kiệm 17% thu nhập, thay vì 54% như thế hệ đi trước. Họ sẵn sàng chi trả cho những trải nghiệm du lịch, giải trí, ăn uống và đặt mục tiêu “sống hiện tại” rõ rệt hơn hẳn. Qua đó, nền kinh tế và toàn bộ hệ sinh thái khởi nghiệp cũng có cơ hội trỗi dậy.

Bài viết này đi sâu vào câu chuyện khởi nghiệp, tư duy quản trị, bí quyết xây dựng thương hiệu, cũng như cách MakeMyTrip nhìn nhận tương lai của AI – công nghệ được coi là cú hích tiếp theo, tương đương với sự bùng nổ của máy tính cá nhân và điện thoại thông minh. Từ câu chuyện của chính Deep Kalra, ta sẽ thấy rõ bức tranh đa chiều về thị trường Ấn Độ: tiềm năng, khó khăn và cả dấu ấn văn hóa đặc thù.

Thử Thách Ban Đầu Và Bài Học Từ Khởi Nghiệp Dot-Com

Bắt đầu giữa giai đoạn khủng hoảng

Năm 2000, mô hình thương mại điện tử (e-commerce) còn rất mới mẻ ở Ấn Độ, đặc biệt là lĩnh vực du lịch trực tuyến. Deep Kalra chọn đúng thời điểm “khó khăn” để khởi nghiệp: bong bóng dot-com vừa bùng nổ, nhiều quỹ đầu tư rút vốn, niềm tin thị trường lung lay. Khi đó, niềm tin của chính nhà sáng lập là thứ tài sản quan trọng nhất.

“Chúng tôi may mắn gọi được 2 triệu USD trước khi bong bóng vỡ, nhưng thị trường lập tức đóng băng. Nhiều người đầu hàng, nhưng tôi nghĩ mình nên kiên trì thêm vài tháng nữa – dù lúc đó quỹ lương chỉ đủ cho một hai tháng,” Deep Kalra hồi tưởng.

Bài học đầu tiên: hãy kiên nhẫn và nghĩ xa hơn trước một thị trường đang thay đổi. Rất nhiều doanh nghiệp dot-com nhanh chóng sụp đổ vì đốt tiền vào quảng cáo mà không để ý đến chỉ số thực chất như lợi nhuận gộp và tỷ lệ chuyển đổi (conversion). Trong khi các công ty khác lâm nguy, MakeMyTrip cắt giảm marketing tại thị trường nội địa Ấn Độ, tập trung vào khách hàng NRI (Non-Resident Indians) tại Mỹ. Giải pháp này giúp họ có doanh thu ổn định, sống sót qua thời kỳ u ám của ngành Internet giai đoạn 2001-2004.

Giai đoạn “đi trên dây” trong bốn năm liên tục

Trong bốn năm liên tiếp (2001-2004), MakeMyTrip gần như cạn tiền. Mỗi tháng, công ty đều đứng trước nguy cơ phải đóng cửa. Tuy nhiên, Deep Kalra và đội ngũ vẫn vững tâm nhờ phân tích số liệu sát sao:

Unit Economics: Lãi gộp trên mỗi giao dịch (bán vé máy bay, đặt phòng…) phải dương.
Tăng dần conversion: Dù thị trường chưa quen thanh toán online, họ vẫn duy trì tệp khách trung thành từ Mỹ.
Tập trung giữ niềm tin nơi khách hàng bằng dịch vụ chăm sóc, chính sách minh bạch và chất lượng cao.

Tư duy xoay trục (pivot) cũng được ứng dụng: ban đầu MakeMyTrip phục vụ cả vé nội địa Ấn Độ nhưng không có doanh thu, liền dừng lại để giảm thiểu đốt tiền và chỉ duy trì mảng inbound (khách từ Mỹ về Ấn Độ). Mãi đến khoảng 2005, thị trường Ấn Độ mới “chín” dần, khi mua sắm trực tuyến trở nên phổ biến hơn, hạ tầng mạng ổn định hơn.

Thắng lợi khi Ấn Độ bùng nổ du lịch giá rẻ

Bước ngoặt lớn đến khi Ấn Độ có thêm các hãng bay giá rẻ (low-cost carriers), đi kèm sự mở rộng hạ tầng thanh toán như IRCTC. Người dân muốn tránh xếp hàng mua vé tàu, dần quen giao dịch online; vé máy bay giá rẻ giúp phân khúc khách bình dân tăng trưởng đột biến. MakeMyTrip tái tập trung về thị trường nội địa, chiếm thị phần lớn nhờ am hiểu khách hàng, công nghệ sẵn có và danh tiếng đã có trong cộng đồng kiều bào.

Đến năm 2010, MakeMyTrip gây tiếng vang khi trở thành một trong những startup Ấn Độ đầu tiên niêm yết tại thị trường chứng khoán Mỹ (NASDAQ). Qua đó, họ huy động vốn thành công và tiến đến vị thế dẫn đầu trong lĩnh vực du lịch trực tuyến ở một quốc gia gần 1,4 tỷ dân.

Văn Hóa Tiêu Dùng Mới: Chi Tiêu Cho Trải Nghiệm

Một trong những điểm đặc sắc nhất ở giới trẻ Ấn Độ thế hệ mới (tầm 20-35 tuổi) chính là sự thay đổi mạnh mẽ về mặt hành vi tiêu dùng. Như Deep Kalra nhận xét: “Thế hệ trước có thể tiết kiệm hơn 50% thu nhập, còn giờ đây giới trẻ chỉ tiết kiệm tầm 17%. Họ sẵn sàng chi tiền cho du lịch, ẩm thực, giải trí. Nhà và xe không phải ưu tiên tối thượng nữa.”

Chỉ một dẫn chứng về du lịch: Có người trẻ sẵn sàng đi 52 chuyến nghỉ dưỡng mỗi năm, nghĩa là tuần nào cũng lên đường. Điều này phản ánh sức mua tăng và khao khát trải nghiệm mới. Thực tế, thị trường du lịch Ấn Độ đang phát triển theo nhiều chiều hướng rất thú vị:

Du lịch kỷ niệm (celebration travel): Kết hợp sinh nhật, kỷ niệm đám cưới, tốt nghiệp… cùng chuyến đi gia đình hoặc bạn bè.
Du lịch khám phá: Tìm đến vùng xa xôi, ít người biết, thay vì những trung tâm du lịch quen thuộc.
Du lịch theo nhóm: Đi theo nhóm lớn, thuê homestay nguyên căn hoặc nhiều phòng khách sạn.
Du lịch tự túc: Tự đặt phòng, tự tìm điểm ăn chơi, không phụ thuộc lữ hành truyền thống.

Tất cả tạo thành một làn sóng bứt phá. MakeMyTrip, hay chính Deep Kalra, đã chứng kiến cách người Ấn Độ từ nông thôn, thị trấn nhỏ (tier 2, tier 3) cũng vui vẻ mua vé để “vi vu” nước ngoài, đặc biệt sau đại dịch. Nhờ nhiều hãng bay giá rẻ kết nối điểm bay quốc tế, thủ tục visa thuận lợi hơn, hầu bao dư dả, nên thế hệ mới sẵn sàng “khám phá thế giới ngay hôm nay.”

Siêu Ứng Dụng Hay Chuyên Môn Hóa: Lối Đi Nào Cho Thời Đại Số?

Ngày nay, khi mỗi ngành dịch vụ đều có tham vọng xây dựng super app (siêu ứng dụng) để “gom” đủ loại tiện ích, Deep Kalra lại tin rằng tương lai nằm ở sự chuyên môn hóa. Ông lập luận, người dùng Ấn Độ vẫn thích các dịch vụ riêng lẻ hoàn hảo hơn là “chắp vá” nhiều tính năng trong một nền tảng.

“Chúng ta thấy một số super app ở Trung Quốc hay một vài nơi, nhưng đó là do bối cảnh riêng. Ở Ấn Độ, người tiêu dùng thích trải nghiệm tốt nhất cho từng nhu cầu cụ thể. Họ không gặp trở ngại gì khi chuyển đổi ứng dụng ngay lập tức. Vậy tại sao phải gò vào một nơi?”

Nói cách khác, khi người dùng muốn đặt vé máy bay, họ sẽ ghé MakeMyTrip, muốn đặt đồ ăn thì lên ứng dụng giao đồ ăn, muốn đặt vé xem phim đã có nền tảng chuyên biệt. Khả năng “chuyển kênh” chỉ tốn vài giây, vì thế giải pháp hợp lý là tập trung vào một trải nghiệm vượt trội, thay vì “làm tất cả nhưng không tinh.”

Thách Thức “Quick Commerce” Và Tương Lai Lối Sống

Tương tự, Kalra nhận thấy cơn sốt giao hàng siêu tốc (quick commerce) cũng cần được kiểm định về tính bền vững. Người ta có thực sự cần giao cà phê trong 10 phút với chi phí vận hành khổng lồ hay không? Nhiều mô hình vẫn đang “đốt tiền” để thu hút khách, nhưng việc duy trì lâu dài khó đạt lợi nhuận. Tuy nhiên, một bộ phận người dùng, đặc biệt ở tầng lớp bận rộn, sẵn sàng chi trả phí cao cho sự tiện lợi. Điều này giống như một giai đoạn thử nghiệm trước khi thị trường cân bằng, lựa chọn điểm giao hòa giữa tốc độ, chi phí và lợi nhuận.

Xây Dựng Văn Hóa Công Ty: Chìa Khóa Giữ Chân Nhân Tài

Khởi nghiệp thành công không chỉ nằm ở ý tưởng, mà còn ở cách nuôi dưỡng đội ngũ. Deep Kalra rất chú trọng đến việc tuyển đúng người, trao quyền mạnh mẽ và tạo văn hóa cởi mở. Ở MakeMyTrip, khi tuyển dụng, ông thường đưa ra góc nhìn “một người gia nhập sai sẽ là thiệt hại cho cả hai phía.” Thay vì chỉ hỏi về kinh nghiệm, ông thích nghe ứng viên phê bình chính sản phẩm công ty: “Họ cần khám phá, dùng thử và có chính kiến rõ ràng. Tôi muốn lắng nghe cách họ chê, họ đòi hỏi cải tiến, từ đó đánh giá năng lực phân tích và tư duy sản phẩm.”

Ai dám “đặt cược danh tiếng” để triển khai ý tưởng táo bạo sẽ được Kalra đánh giá cao. Ông nói, nếu bạn tin chắc mình đúng, hãy trình bày phương án, phân tích rủi ro và xác suất thành công. MakeMyTrip sẵn sàng thử nghiệm. Thất bại cũng được chấp nhận, miễn là có cơ sở và học hỏi sau đó.

Nhờ giữ nguyên tắc liên tục tiếp xúc người dùng qua các buổi phỏng vấn, khảo sát, thử nghiệm tính năng, MakeMyTrip xây dựng độ tin cậy cao. Người lãnh đạo cao nhất cũng tham gia, để nhân viên thấy công việc đánh giá thị trường là thật sự quan trọng. Dữ liệu (data) trở thành công cụ dẫn dắt và thuyết phục nội bộ, thay vì dựa thuần vào trực giác hay quyền lực.

Niêm Yết Trên Nasdaq: Dấu Ấn Lịch Sử Và Trách Nhiệm Bền Vững

Lý do chọn niêm yết tại Mỹ

Trong nhiều cuộc phỏng vấn, Deep Kalra giải thích rằng năm 2010, thị trường Ấn Độ chưa có nhiều tiền lệ cho công ty internet, còn ở Mỹ – chính xác là Nasdaq – đã có sẵn khung pháp lý cùng nguồn vốn dồi dào dành cho ngành du lịch trực tuyến. Thành công của MakeMyTrip thể hiện sự trưởng thành của nền startup Ấn Độ. Họ còn gọi vốn đều đặn sau IPO, mở rộng phạm vi dịch vụ bao gồm vé máy bay, khách sạn, gói du lịch, xe buýt (RedBus), v.v.

Đứng trước luồng ý kiến “Nếu bây giờ mới IPO, liệu MakeMyTrip sẽ lên sàn Ấn Độ?”, Kalra cho biết công ty luôn để ngỏ. Nhưng ở thời điểm 2010, niêm yết ở Mỹ là lựa chọn tối ưu để tiếp cận giới đầu tư am hiểu lĩnh vực dot-com.

Hành trình mở rộng và giá trị cốt lõi

Khi đã niêm yết, doanh nghiệp đối mặt áp lực tăng trưởng. Thế nhưng, MakeMyTrip luôn duy trì nguyên tắc lấy khách hàng làm trọng tâm. Ví dụ về Fairlock: tính năng cho phép khách “khóa” giá vé máy bay khi thấy mức giá tốt, nếu sau đó giá tăng khách vẫn được mua theo giá cũ, giá giảm lại được hưởng lợi. Ban đầu, tính năng này gặp khó khăn về lợi nhuận, song Kalra khẳng định nếu ý tưởng đúng nhu cầu thị trường, hãy bền bỉ tinh chỉnh mô hình (dùng kỹ thuật tính xác suất, bảo hiểm rủi ro…). Cuối cùng, Fairlock trở thành một lợi thế cạnh tranh độc đáo.

Chú trọng “phát triển bền vững” trong du lịch

Quá trình phát triển vũ bão của ngành du lịch vô hình trung gây ra tình trạng “over tourism.” Các điểm nóng như Goa, Manali, Shimla, Ladakh… dễ bị quá tải. Kalra nhấn mạnh, doanh nghiệp có nghĩa vụ cùng chính quyền và cộng đồng sở tại giải quyết các vấn đề:

“Nếu chúng ta không hành động, người dân có kinh tế khá sẽ chọn du lịch nước ngoài; những nơi tuyệt đẹp ở Ấn Độ sẽ hứng chịu ô nhiễm, kẹt xe, hạ tầng xập xệ.”

MakeMyTrip thành lập quỹ từ thiện với mục tiêu giảm thiểu rác thải nhựa, xây dựng hạ tầng nước sạch, vệ sinh cho du khách. Ở quần đảo Andaman & Nicobar, công ty hợp tác lắp các “water ATM,” cung cấp chai sử dụng nhiều lần, hạn chế chai nhựa “dùng một lần.” Mục tiêu dài hơi là biến toàn bộ quần đảo trở thành vùng cấm nhựa dùng một lần.

AI – Cú Hích Mới Cho Ngành Du Lịch Trực Tuyến

Deep Kalra nhận định, AI là “khoảnh khắc Internet” thứ ba, sau máy tính cá nhân và điện thoại thông minh. Tác động của nó lên du lịch sẽ khổng lồ: thay vì nhập chuỗi tìm kiếm, khách chỉ cần nói chuyện tự nhiên với trợ lý ảo. Hệ thống sẽ gợi ý khách sạn, vé máy bay, gói trải nghiệm tùy theo hồ sơ cá nhân, lịch sử đặt phòng, hành vi du lịch trước đây.

“Chúng ta tưởng tượng một ngày mà người dùng chỉ nói: ‘Tôi muốn đi biển 5 ngày, ở mức giá trung bình, có hoạt động lặn biển và nhà hàng hải sản ngon’, hệ thống AI lập tức soạn lịch trình, thậm chí đặt chỗ với giá ưu đãi. Tất cả diễn ra trong vài phút.”

Tuy nhiên, công nghệ chỉ là bệ phóng. Lợi thế lớn của MakeMyTrip nằm ở dữ liệu khổng lồ và hiểu biết sâu sắc hành vi du khách suốt hơn hai thập kỷ. Đội ngũ tin rằng, khi biết cách khai thác AI gắn với bối cảnh văn hóa và sở thích bản địa, họ sẽ tiếp tục dẫn đầu, mặc cho thị trường có thể xuất hiện startup 2-3 người ở “garage” với tham vọng lật đổ.

Quảng Cáo, Thương Hiệu Và Rủi Ro “Sao Sợi”

Không thể không nhắc đến chiến lược xây dựng thương hiệu của MakeMyTrip. Ban đầu, Deep Kalra do dự trước việc mời người nổi tiếng làm đại sứ, vì lo sợ họ có thể “dính scandal” hoặc sa sút phong độ. Thế nhưng, từ lúc bắt tay cùng cặp đôi Ranveer Singh – Alia Bhatt, công chúng Ấn Độ đón nhận vô cùng nồng nhiệt. Hình ảnh tươi trẻ, năng động của hai ngôi sao bộc lộ tinh thần “xê dịch,” truyền cảm hứng cho giới trẻ.

“Đây là hai ngôi sao đầu tiên chúng tôi ghép cặp, và kết quả thật ấn tượng. Họ giúp truyền tải thông điệp đơn giản, thúc đẩy người dùng nghĩ đến du lịch một cách tự nhiên.”

Dĩ nhiên, công ty cũng lường trước kịch bản “nếu người đại diện có hành vi xấu.” Đây là mặt trái của việc phụ thuộc vào “người nổi tiếng.” Kalra giải thích, họ thường chọn những gương mặt chắc chắn về nhân cách, có lối sống ít tai tiếng nhất có thể. Tuy nhiên, điều cốt lõi vẫn là sản phẩm dịch vụ tốt, thay vì trông cậy hoàn toàn vào quảng cáo rầm rộ.

Tương Lai Và Cơ Hội: 24 Năm Nhưng Vẫn Như Khởi Nghiệp

Sau gần hai thập kỷ rưỡi, MakeMyTrip có thể coi là “kẻ dẫn đầu” thay vì người tiên phong. Thế nhưng, Kalra luôn nhắc lại tôn chỉ “24 năm nhưng vẫn như startup.” Thị trường thay đổi, nếu chỉ bằng lòng với thành công hiện tại, công ty sẽ sớm bị thay thế.

Niêm yết trên sàn chứng khoán, quản lý hàng nghìn nhân viên, mở rộng ra các mảng mới như khách sạn, gói du lịch, xe buýt, homestay… nhưng ở gốc rễ, MakeMyTrip vẫn đặt cược vào giá trị bền bỉ: niềm tin khách hàng, tính nhân bản trong dịch vụ và sự chuyển hóa linh hoạt. Kalra tạo điều kiện để nhân viên dám “chơi lớn” với những ý tưởng chưa ai dám làm, miễn chứng minh được lợi ích tiềm năng.

Thay Đổi Lối Sống Và Tác Động Bền Vững Cho Cộng Đồng

Bên cạnh động lực kinh doanh, bản thân Deep Kalra và MakeMyTrip ngày càng chú trọng trách nhiệm xã hội. Vấn đề rác thải du lịch, môi trường, văn hóa bản địa, quyền lợi người dân… trở nên cấp bách. Nhất là khi người Ấn Độ du lịch nhiều hơn, thì những hệ lụy về xả rác, quá tải hạ tầng, lạm dụng tài nguyên cũng bộc lộ rõ.

Gắn kết công ty với dự án thiện nguyện

MakeMyTrip Foundation ra đời, huy động sự chung tay của du khách: chỉ cần 5-10 rupee mỗi lần đặt vé hay phòng, cộng đồng đã quyên góp được hàng chục triệu rupee/năm để trồng rừng, xây công trình nước sạch, lắp đặt nhà vệ sinh công cộng. Ở Andaman, dự án “nói không với chai nhựa” bước đầu thành công, chính quyền đang xem xét siết chặt chính sách về nhựa dùng một lần.

Họ cũng hợp tác với các tổ chức địa phương ở Goa để xử lý rác thải, đảm bảo bãi biển sạch đẹp, giữ gìn sinh thái biển. Khách đến Goa giờ đây được khuyến khích dùng chai nước inox, thay cho chai nhựa. Mô hình tương tự đang thử nghiệm ở nhiều điểm du lịch khác.

Kết nối người dân địa phương

Một phần thu nhập từ du lịch bền vững còn được “trả lại” cho cộng đồng qua việc đào tạo, tạo sinh kế. Deep Kalra lập luận rằng khi dân địa phương hưởng lợi kinh tế từ du lịch, họ sẽ có ý thức bảo tồn văn hóa và môi trường hơn. Doanh nghiệp, du khách và người dân hợp lực để biến du lịch thành “kho báu không vơi cạn.”

Tầm Nhìn Dài Hạn Và Cơ Hội Tương Lai

Câu chuyện từ MakeMyTrip thể hiện rõ bản lĩnh khởi nghiệp:

Xác định vấn đề: Deep Kalra chọn đúng thứ “làm trên điện thoại” để đưa lên môi trường số trong bối cảnh hầu như chưa ai hiểu rõ internet là gì.
Kiên trì: Bốn năm cầm cự với quỹ lương giới hạn chứng minh rằng những quyết định táo bạo, nếu có dữ liệu và tầm nhìn, hoàn toàn có thể “lật ngược thế cờ.”
Tận dụng thời cơ: Làn sóng giá rẻ và hạ tầng thanh toán mở ra thời đại mới cho thị trường du lịch Ấn Độ.
Đặt khách hàng làm trung tâm: Niềm tin nơi người dùng là tài sản vô giá, thương hiệu chỉ mạnh khi sản phẩm vững vàng.
Hướng về bền vững: Thúc đẩy mô hình du lịch xanh, hỗ trợ cộng đồng địa phương, vì phát triển dài hạn.
Sẵn sàng chuyển hóa: Tiên phong ứng dụng AI, duy trì tinh thần startup, không ngại mô hình kinh doanh mới.

“Dù đã 24 năm, chúng tôi vẫn như công ty khởi nghiệp. Nếu lúc nào cũng nghĩ mình là ‘người dẫn đầu,’ bạn sẽ không chịu đổi mới. Trong lĩnh vực online, chỉ cần chậm một chút thôi, người khác sẽ vượt qua ngay.” – Deep Kalra.

Nhìn rộng ra, Ấn Độ còn rất nhiều tiềm năng về công nghệ, nhân lực và thị trường nội địa. Đối với người trẻ muốn khởi nghiệp, câu chuyện MakeMyTrip là bài học quý: chớ ngại khó, quan trọng là nhìn thấu cơ hội và sẵn sàng xoay chuyển chiến lược. Trong 10-20 năm tới, với AI bùng nổ, thị trường Ấn Độ có thể vượt qua cả tốc độ phát triển của Trung Quốc trước đây. Thế hệ mới chỉ còn chờ “ý tưởng đủ lớn” và “sự kiên trì đủ mạnh” để tạo nên những kỳ tích tương tự.